——科技看门道余文
“得生态者得天下”这句话在今天，已经成为业界的共识。在今天的数字化转型时代，几乎所有的企业都需要转型升级，成为智慧企业，因此任何一家供应商都不可能大包大揽——只有那些能够聚拢最广泛和最有能力的合作伙伴的供应商，才能在今天的技术变革时代，取得最快速的发展。
就在不久前，华为EBG中国区首次与北明软件、神州信息、太极、东华软件等4家大方案提供商分别召开了年年度战略合作伙伴（以下简称SP）规划会议，让业界看到了生态合作的新模式——到底什么是华为EBG中国区眼中的SP？这是否代表了生态合作的新趋势？是本文试图解读的重点。
不一样的战略合作伙伴（SP）所谓战略合作伙伴，即StrategyPartner，其实经常出现在厂商的各种会议中，但是在笔者印象中，从来没有厂商和SP在一起召开年度规划会议的。换句话说，业界的大多数SP相对务虚，并不落地到具体的业务行动，而华为则非常务实，不仅与其SP对年的合作概况进行了总结，而且还明确了年的合作方向及策略。
具体而言，以方案提供商的对标会为例，年的总结主要分为两个层面。第一，总结联合解决方案的落地情况：例如北明软件与华为在政府、金融等领域已形成智慧城市、智慧金融、数据治理等多个联合解决方案；神州信息与华为的联合解决方案涉及智慧城市、智慧园区、大数据、云服务等多领域；太极与华为也已经在政务、电力等行业推出了联合方案；而东华软件与华为联合开发的行业解决方案在金融领域实现稳步增长，在公共安全行业的云、大数据方案实现在全国多个区域的规模合作。
第二，总结双方合作的业务覆盖范围，目的是推动业务范围的扩大和业绩的持续增长：比如北明软件与华为的合作覆盖全行业；神州信息与华为的深度携手使双方连续4年保持了高速复合增长；太极与华为在北京、海南、山西等多省落地政务云；东华软件与华为实现了全行业解决方案多次复制落地，在金融领域的合作实现稳步增长，并在公共安全的云应用方面为双方业务快速增长奠定了坚实的基础。
实际上，上述两方面的总结，是为华为与SP伙伴在年的业务规划进行铺垫，其中包括如何推动双方联合解决方案在行业更大范围内进行复制，也包括探讨双方合作的重点还有哪些新的突破口：例如华为与北明软件将在政府、金融、交通等领域开发更多的联合解决方案；华为与神州信息将在原有的合作基础上持续深耕金融、农业等行业，同时公有云将作为双方的一个重要拓展方向；太极与华为除了将针对政府、公共安全、旅游、媒体等行业孵化开发大数据、物联网等联合方案，还将在政务行业共同探索基于运营服务的新商业模式；而东华软件与华为则会持续加大在大数据、区块链和AI等前沿技术领域的合作等等。
值得一提的是，华为EBG中国区的SP并非局限于方案提供商领域，覆盖范围包括销售SP、解决方案SP和投融资SP——其中解决方案SP又细分为ISVSP和咨询服务SP，投融资SP又细分为投资与运营SP和融资SP。
以SP的定位来看，SP更像是华为将传统的合作伙伴体系再一次升级，为最优秀和最有意愿与华为同甘共苦的伙伴提供更多的资源，加大支持力度，从而牵引整个伙伴体系从大到强。
SP合作模式升级我们知道，华为从年4月份宣布启动华为云业务，随后在7月份宣布中软国际成为华为云第一家同舟共济合作伙伴，因为中软国际与华为EBG的合作覆盖了方方面面，从行业拓展到软件开发，到联合解决方案，到人才培养等——实际上，华为云同舟共济合作伙伴也是华为SP的重要组成部分。
华为的SP战略在一定程度上反映了华为的政策导向：帮助伙伴做大、做强，与华为进行更好的协同。根据华为的官方新闻稿：“华为与SP将在组织层面形成技术协同、市场协同和销售协同，从而达到战略协同，实现1+12的复合价值。”
以解决方案类SP为例，在技术协同方面，华为会对SP开放产品路标，提供联合实验室资源，与伙伴联合开发紧耦合解决方案，并预装入华为的可销售清单，通过华为的销售体系对联合解决方案进行销售。
在市场协同方面，华为将投入包括生态、解决方案、售后服务、市场营销、财经等角色的专职团队为SP进行一对一服务，全方位支持伙伴发展业务；同时，基于华为覆盖全国的市场体系，与伙伴通过商机共享和组织层面上的对标，实现共赢。
在营销协同层面，华为将在MarketPlace首页面向全国推送联合解决方案，帮助伙伴打造面向客户的直通车；同时与伙伴展开专项的联合营销支持，包括专家支持、平台支持和宣传资源支持等。
可以肯定的是：华为不仅再次肯定了生态伙伴的价值，而且真正与生态伙伴“共生共荣”，建立长期互信的关系；其次，作为“黑土地”的提供者，华为坚持“平台+生态”的战略，通过公司级的全面合作，与SP在组织层面形成技术协同、市场协同和销售协同。
而这样的合作升级，是建立在双方共同努力，发挥各自优势，为客户带来数字化转型时代的更大价值的基础上的——也就是说，SP首先要有意愿投入更多的资源，与华为加深合作；其次SP有能力成为华为生态体系中的佼佼者，或是解决方案落地，或是销售业绩，或是咨询、运营、投融资资金等方面有明显优势。
只有这样，华为EBG中国区的SP才能从技术、资源与客户需求角度与华为一道，共同为“黑土地”施肥，赋能整个生态体系，加速助力客户数字化转型——从这一角度，SP赋予了华为黑土地生态理论更深层次的含义，也代表了生态合作的新趋势。
智慧企业时代的价值赋能众所周知，在各行业企业数字化转型新时代，智能化的前提是应用场景，而智慧化的背后则需要打通企业流程和数据，因此企业需要进一步融合IT解决方案，才能发挥出智能化的优势，体现出智能化的价值和企业数字化转型的价值。
从华为与SP的对标来看，华为与ISV联合开发解决方案的形式是多种多样的：譬如东华软件与华为将持续加大在大数据、区块链和AI等前沿技术领域的合作，在重点行业比如公共安全行业联合打造相应的云方案，利用华为在ICT基础设施领域和全栈全场景AI解决方案的优势，以及东华软件在金融、公共安全等行业长期积累的行业经验一起，面向应用场景进行联合创新，为行业企业建立智慧企业的新核心竞争力；而太极与华为针对政府、公共安全、旅游、媒体等行业在年致力于孵化开发的大数据、物联网等联合方案，也是建立在华为ICT基础设施和全栈全场景AI解决方案的优势基础上，和建立在太极对政府、旅游、媒体等行业长期积累的行业优势上，面向应用场景进行联合创新，打造智慧企业。
俗话说老马识途，专家智慧就是行业老马。在智慧企业新时代，如何将生态合作伙伴的行业老马经验和潜能挖掘出来，变成可规模化复制的产品或方案，从而实现商业价值、产业价值和社会价值，这是数字化转型成功的重要因素。
正因为此，华为的SP类型不仅有解决方案SP，还有咨询服务SP、投融资SP和销售SP——因为在企业数字化转型过程中，企业需要对自身的管理、流程进行重塑，而咨询服务伙伴凭借其对行业和技术的深入理解，能够帮助企业找到适合自己的转型方式；与此同时，在伙伴帮助企业转型的同时，也需要投融资伙伴的资金支持和资源支持，这些都凸显了华为生态伙伴体系的丰富多样性和华为生态黑土地的活力。
换句话说，在智慧企业时代，IT基础设施和技术供应商需要与各个层面的行业专家进行更深层次的密切合作，而这里面所说的行业专家，不仅仅是行业解决方案专家，也包括了咨询服务专家、投资运营专家、融资专家和销售专家。
我们可以认为，在智慧企业时代生态合作伙伴的新模式是生态伙伴在组织层面更深层次的一体化技术协同、市场协同和销售协同——只有这样，整个生态系统才能借助华为的平台+AI+生态的优势，借助端、管、云建立的开放平台，实现生态系统由大到强的进化，使能各行各业数字化转型。扫一扫下载订阅号助手，用手机发文章赞赏
