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万菱真是隐藏着太多的成功厉害人物了！
这次，小菱再专访了万菱老板
相信这又是一个花钱都买不来的行业创业经验。
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万菱广场新思维商家专访
李秋丽九零后创业者潮汕人，广州小土豆文化传播有限公司总经理，广州玩具和礼品行业协会副会长，从事国际知名影视IP衍生品行业将近九年。公司以电影院为主，传统销售渠道为辅，专注于电影衍生品行业的产品研发与销售。
01
小菱：李总，您好！您的企业进入万菱广场多年，经营得很成功！在年疫情影响下，大家都觉得经济难、生意不好做的情况，您如何改变思维，让企业获得新机遇？
李秋丽：
（一）
疫情对我们考验很大，因为公司做的都是电影周边产品。电影受疫情的影响太大了，电影院是我们主要的销售场景。疫情前，国内每个月上映的电影特别多，但疫情期间基本处于停滞状态。
我们本身做电影产品，已经做了9年了，思维有些固化，突然之间没有电影来源了，逼得我们不得不去开发其他知名的能长期售卖产品的电影IP，把产品往深了去做。
疫情给了我们一个机会，以前公司太依赖电影，但现在我们可以增加代理渠道，做长线产品，而不是固定跟着电影走，这个是从业务上的转变；另外一个是人员架构的改变，以前我们很多人员，疫情之后我们裁员，能外包的外包，能合作的合作，追求高效益。
（二）
疫情也给了我们一个新的思路，就是要拥抱大家！报团取暖！比如以前我们会讲究IP独家，所有产品由我们自己来做。疫情让我们开放思维，去和很多商家一起共同研发，共同销售，重要的是疫情期间投入缩减，那就需要更多的合作伙伴，一起开发同一款IP的产品，这样大家投入到最专业的领域，成本是相对降低，但收入相对较高，而且效率也比较大。
疫情后，整个市场的反馈没有以前那么快，资金回流也相对较慢，而且市场不像以前那么饱满，需求没那么旺盛。这对我们的考验太大了，对我们来说找更多的商家合作，资源共享，压力才没那么大，投入压力减少了，产出还不错，成效也还不错。
02
小菱：小土豆扩展（调整）了新业务，且获得很好的成效，那企业营销上有什么转变么？
李秋丽：疫情导致电影院基本没开，从年过年到7月电影院渠道完全断供了，公司开发新渠道，拓展了礼品渠道、书店渠道、便利店渠道、连锁渠道等，转变了以往单一渠道的模式。
小菱：这么说，我们小土豆在业务这一块会扩张得很快？
李秋丽：对，目前我们线上线下，还有一二线城市到三四线城市都在扩张，都有业务员在跟进，我们想把渠道扩宽些。
03
小菱：企业在万菱一直以来的发展，万菱广场是否有哪些服务及资源对您有帮助？
李秋丽：有的。对我们这个行业比较重要的是礼品展，每年的礼品展，万菱都会安排专车接送，员工过去特别的方便；年，万菱累计减免档口租金5个月，减免了3个月的电费;万菱的所有停车费去年都打5折(都是减半)，吸引采购商。那时候真的是省了不少钱；给了商家很多支持；万菱经常会有些培训，还有指导的服务，我觉得这些是很方便；
最主要是万菱在一德路的商圈，周边的环境，对我们非常有力，我的客户都是北京上海，他们来广州都会特意过来找我，一个是我们可以聊聊市场，另外一个是他们来这里顺带把市场逛了，真是特别方便的地方。这个地方我很喜欢，人流密集还是比较大，但这个位置给我带来的便利，还是存在的，客户来找我，一杯茶可以喝出整个商圈的生意。
04
小菱：您是否还有更多您企业值得分享的故事或想法？
李秋丽：公司这些年积累下来的资源，希望能共享给万菱商家，期待能够和大家合作起来。首先我们做影视IP行业有9年时间了，，积累的IP资源特别多，而在咱们万菱商圈是不缺产品，个人认为缺的是有竞争力的产品。现在时代提倡我们要以文化的思维来做产品，以这种创新的思维来做产品。这些年我们花了不少于两千万的投入在IP（版权）上，很多时候产品是做不过来的，我们很乐意开放这些IP，和商家合作；也很愿意把我这些年做IP衍生品的经验分享给大家。
第一，比如说，变形金刚这个电影IP的衍生品，公司拿了很多版权类目，万菱有很多商家可能我不认识，但是我有他的类目，如果他愿意开发这部片子的产品，那我们可以建立合作关系，共同来开发销售。
第二个可以合作的是，我的客户都在北京上海，有万菱商家的产品的采购需求，小土豆公司来接单，万菱的商家来供货，可以建立供应链合作的关系。好的工厂、有竞争力的供应链是我们长期需求的。
05
小菱：在同行业中，小土豆如何脱颖而出？您有哪些行业经验分享？
李秋丽：
（一）
电影IP衍生品属于非常垂直的一个领域，专业做这个领域的公司特别少，疫情之后就更少了。这些年的每一步都如履薄冰，从拿IP版权开始，就不能选错了，可是如果不是特别专业，可能经常会选错，在这点上，只能靠经验，只能多问。像我们现在做得久了，朋友多，相对了解一些了。
我给大家的建议“入这一行，不能随意，一定要以轻资产运作的方式来做”。这9年来，两三年，就是一个更迭，这期间我们见证过无数的人进入这个行业，然后两三年就退出了；然后又有一批企业，又做了两三年，又退出了。当你看过几轮这种发展之后，就会总结出些经验，比如说真的不能贪，很多人认为做产品很简单，但是我们万菱的商家就知道，一款单品开发是很不容易的，一款爆品如果做好可以有几千万的销售额。另外一个，产品研发成本是很高的，在看的时候，不能以外行的眼光看，要先去做市场测试，最好能把单先接了，再来做研发、销售，但可以先做设计图。
（二）
还有两点很重要，账期是一个，认真选电影也是一个。在这个行业太难了，需要把每个环节都恰好对接到，然后才能降低成本，提高利润率才能持续发展。在我们这个行业里，一旦不小心就容易陷在货里，现金结款很重要，宁愿少一点客户，因为可能你知道这个商家不会赖你的账，但他能拖死你，这是血的教训。
06
小菱：如果遇到同行，怎么争夺市场？
李秋丽：其实我们很珍惜同类的同行，为什么？首先，本就少，因为成本太高了；如果我们遇到了同行，公司会选择和他合作。这对公司来说只有好处，没有坏处，希望能在短期内多出些产能，可以选择错开电影IP合作的方式合作。
07
小菱：您在营销拓客，有什么渠道？
李秋丽：公司的营销拓客经历过不同阶段的过程，电影IP衍生品这个行业年、年是发展最快的时候，那时公司请了二三十个业务员，而且全都是行业有经验的，开发了各式各样的渠道，包括礼品渠道、传统连锁渠道、旅游景区的渠道等等；经过几年的深耕，当你掌握了一定的方式方法及人脉资源后，公司转为精准营销，到现在是熟人经营。很多时候靠朋友、内外部团队、重要客户体来经营等。
最重要是借力。只有深度捆绑，才有可能学到经验，跟比你成功的人、比你厉害的人合作，比你大品牌合作，借他们的力量来宣传自己IP、自己的公司形象、产品，慢慢建立自己的品牌和渠道。
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