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上周，30多位《咨询式猎头（高级）认证班》1期班的学员，从全国各地赶来，齐聚广州，开展为期两天的线下课学习。#咨询式猎头#

经过两天紧密的学习，学员们的收获可不止有满满的知识，还有珍贵的友谊。而两天的线下课程结束后，还将有四个月的线上社群陪伴，以及定期的线上复盘，让学习变成高质量的互动和互助，让学员们成为彼此猎头职业道路上的见证者，共同成长进步。

本次的《咨询式猎头（高级）认证班》通过掌握成长型客户鉴别方法、合同谈判技巧、客户经营的三个层次等工具和方法，最终达到聚焦在提升客单价上，成为成长型企业人才战略伙伴的课程目标。

下面就让我们跟随文字的指引，踏上回顾之旅，重温这两天收获丰富的课程吧。

01

脉络：两大思维框架

“当客户在说话的时候，到底在说什么？”

第一天的课堂上，课程主讲人之一的曾臻老师就跟大家强调了两个咨询式猎头必须要掌握的思维框架：“过去-现在-未来”和“what-why-how”。

无论是中级班还是高级班的课程，都以这两个思维框架为底层逻辑进行设计，课程逻辑一脉相承，有助于学员更好地理解和运用所学知识。

曾臻老师是这样说的：“学习咨询式猎头的课程，并不是指学会了多少套话术，或者收藏了多少个问题清单。因为当客户商业模式或访谈的对象发生变化的时候，猎头提的问题就要对应发生变化，但是最底层的思维逻辑一定不会变化。”

当猎头真正掌握了这套逻辑，学会在提问交流时把时间和空间维度串联之后，才能获得所有的信息，真正听懂客户和候选人真正“想说的”、“还没说出口”的信息。

02

选对客户

“寻找鲨鱼苗，而不是皮皮虾”

课程的第一部分，学员们先来学习如何选对客户。首先，曾臻老师引领学员们开启了一场精彩的共创，共同探寻在服务成长型企业时会遇到的机遇与挑战，以及理清自身所具备的优势和所需的支持。

大家积极地参与讨论和发言展示，各抒己见，畅所欲言，课堂气氛十分热烈。

接下来，由李凯老师带领大家通过“黄金三环”、“三三模型”等几个模型的工具，来探索好的成长型客户长什么样，它们都有些什么样的特点？

李凯老师说：“我们的目标是寻找鲨鱼苗，而不是皮皮虾。猎头主动去选择客户的时候，目标应该是寻找商机。刚开始服务时客户规模还小没有关系，猎头可以跟着服务这种成长过程，客户需求会越来越多，也因为有这种一起成长的过程，猎头可以成为客户的企业人才战略伙伴。”

接下来，就到了“选对客户”模块的第三部分——如何开启与客户好的合作，这里两位老师展开了讲“合作建议书”和“合同”两部分内容。

在讲到合同的部分，引发了本次高级班课堂最热烈的讨论，老师和学员金句频出：

“谈判的技巧：没有让步，只有置换。”

还有学员分享了众多在实际业务场景中遭遇的合同“大坑”，大家分享着彼此的经验与见解，互动交流解决办法。

03

经营客户

“不谋全局者，不足谋一域”

来到第二天高级班课堂的学习，同样是以“what-why-how”的思维框架去开展第二部分“经营客户”的课程。

首先，曾臻老师还是用一场精彩的共创，来讲清楚“为什么要用经营思维服务成长型客户”和“”经营客户与服务客户有什么不同”两个部分。

使用共创的学习形式，学员们都会以自身条件、自己遇到的真实情况出发进行思考。这样可以帮助大家更好地掌握技能，而不是把知识点仅仅停留在教材中。

“到了如何经营成长型客户”的部分，老师先是给了我们通过一个模型帮助学员去理解经营成长型企业的三个层面。

看到这里的你也可以“自测”一下，你在现在正在经营的客户，是在经营职位招对人的维度，还是在经营关系建人脉的维度，亦或是在经营组织集成伙伴的维度？

在一部分的讲述中，老师同样引用了多个真实案例，去跟学员们分析在不同时期如何经营客户。

曾臻老师这样说：“中间的震荡期如何去度过？猎头应该如何通过专业能力赋能客户，刚刚在这里反复讲的复盘、给客户出方案写建议，这就是帮助客户进入规范期。这不仅仅是除了猎头能够实现高产，也意味着客户来说也是高产，客户如果快速的通过我们引进关键人才，那意味着客户不会错失他的商业机会，不会错失他的组织发展机会，这也是咨询式猎头的价值所在。”

在如何经营成长型客户的部分结束以后，我们两天的咨询式猎头（高级）认证班的线下学习圆满结束了。线下结课后，学员们纷纷写下了他们的感想：

下一期高级班课程正在筹备当中，如果你也对课程感兴趣，后台留言留下你的联系方式，获取第一手报名信息！