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企业战略定位，一个定位将决定一家企业的最终去向，也决定了企业未来的增长之路。但定位仅仅是开始，如何才能最终实现，商业模式很关键，它将告诉你，你企业的定位通过什么样的业务模式达成，如何盈利，如何持续。

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商业模式，战略达成的逻辑

利益相关者的交易结构

谈到商业模式，我想大部分人可能听过，但是又懵懵懂懂的，究竟是什么？我们首先看看，什么是商业？商业的本质是交易。拿我的东西，换你的东西。而交易的本质，是价值的交换。

什么是商业模式？

就是交易的模式，是指组织与组织之间、组织与个人之间、个人与个人之间因交易发生连结的模式，本质上是业务运行的逻辑和利益相关者的交易结构。

例如一个农民把米卖给了工匠。，这个交易过程是这样的，某天工匠赶集的时候直接购买了在集市摆摊的农民的米。这个交易模式就是农民直接把米卖给了工匠，交易结构里只有农民和工匠两个对象，这次交易的结果，农民按照既定的价格获得金钱，工匠获得米。

同样一个农民的米最终卖给了一个他不知道的公务员，这个过程是农民把米卖给了零售商贩，商贩通过自己的零售店再卖给公务员。这个交易模式就是农民通过商贩零售商店把米卖给了公务员，这个交易结构中有农民、商贩和公务员三个对象。这次交易的结果，农民按照既定的价格获得金钱，商贩也赚了中间差价，公务员获得了米。

同样是卖米，我们会发现上述的交易活动和涉及的交易对象不同，到底哪个模式好？有人说，那肯定是第一个模式好了，直接卖给终端客户工匠，价钱高。也有人说，肯定是第二种模式好了，这样农民可以把家里的所有吃不完的粮食一次性卖给商贩了，只管回去研究如何规模种植，降低种植成本就好了。

从上述例子我们不难发现，商业模式就是研究如何交易与协作，让商品生产效率、流通效率更高，最终通过交易模式创造了更高的总价值，并能在利益相关者中进行合理的分配，从而让交易可持续，并在与同行的竞争中获得优势。

只要发生交易，就一定有商业模式，现实生活中交易无处不在，模式如影随形。很多企业大多是描述组织架构，业务板块或者产品组合，却从没有清晰地描述过自己的商业模式。

商业模式理论发展到今天大家比较共识和应用广泛的就是商业模式9要素，包括了：客户细分、客户关系、渠道通路、价值主张、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源。

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商业模式四大类问题

小米年创立，年小米在全球市场中，凭借14%的市场份额仅次于三星和苹果，是全球第三大的手机厂商，智能手机全球出货量达1.9亿台，同比增长30.0%。市场份额明显要高于VIVO和OPPO。小米集团总收入达人民币亿元，同比增长33.5%，净利润达人民币亿元，同比增长69.5%。

不同的商业模式玩法，命运截然不同，同样做手机，小米10年成为世界强，拼多多只用了3年的时间走完了别人10年的路。其背后都是因为商业模式的不同，给企业构建了不一样的护城河。

我们以小米等优秀公司的商业模式为模版，来解答商业模式的四大类问题

1、作为企业，首先我们要搞清楚自己是谁，我们的客户又是谁？

比如小米的目标客户是20到35岁的年轻人,其中学生大约占总体的六成，其次是白领工作者。在这个交易中，要小心，使用产品的人不一定购买人，购买人也不一定是决策人。比如很多教育产品，学生是使用者，家长是决策者。

知道客户是谁，还得要搞清楚在哪里才能找到他们？

小米最开始的天使客户，这批米粉是在论坛里找到的。

发现了能找到客户的渠道，还不行，就好像恋爱中，你知道追求的对象经常出入健身房，没用，你得想方设法和她接触才行。企业的业务活动也要和渠道融合，比如小米曾经在QQ空间开展的红米手机首发销售活动，就非常契合当时的年轻群体。以社区、社群方式为主，经营用户提高用户粘性。

除此，你还得看客户会不会在这个渠道采购，体验是否足够好。比如你不会在餐饮店里面买洗头水，但你极有可能在美容院买。

通过渠道接触了那么多目标客户，每个人的需求其实是不同的，你还得进行个性配置。小米的客户就分为几大类：年轻人的大众市场；移动、联通、电信运营商的利基市场；提供商品给第三方平台或是供应商的平台式市场；开售手机周边商品的多元化市场。

字节跳动公司为抖音系客户推出视频产品，为今日头条客户推出信息分发。中国电信为宽带用户，推出移动类产品，针对移动用户会推出增值服务产品和融合产品。

2、搞清楚了自己和客户是谁，也知道如何接触到，那帮助他们解决什么问题呢？

阿里巴巴认为自己存在就是让天下没有难做的生意。

小米为发烧而生，帮助他们打造属于年轻人的时尚产品，在产品上做差异化、在服务上做差异化、在形象上做差异化。

华为聚焦客户