数字经济的飞速发展使得越来越多的企业开始对自身进行重构，企业的数字化转型已经成为企业提升质量、降低成本、增加效益的关键举措。

数据显示，全球中小企业数量已经超过企业总数的90%，我国的中小企业数量也已经超过了万家，其占比已经占到了全国企业总数的99%，营业收入占比超过三分之二。不可否认，如此庞大的企业市场当中往往蕴藏着对区域经济以及产业数字化发展强大的推动力，同时也蕴藏着巨大的潜力。

目前，在我国的中小企业群体当中有89%的企业尚处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%的企业进入到了深度应用阶段，究其原因，这一部分企业自身的数字化能力偏弱，本地缺乏专业的数字化产业人才；同时企业的数字化预算有限，见效周期长，因此企业对成本顾虑提升；此外，转型路径的不清晰也导致企业缺少数字化的成功案例和适配的产品解决方案。

因此，企业急需数字化转型道路上的可靠伙伴。

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商业市场中可靠的“数字化伙伴”

面对商业市场和分销市场当中数量庞大的企业客户群体，仅仅依靠一家企业的力量是远远不够的，一直以来，华为对此都有着清晰的认识，通过将自身深耕数字化领域30多年的实践经验，以及优质可靠的产品及方案，并通过“伙伴+华为”的开放合作体系，帮助了越来越多的中小企业客户快速实现数字化转型升级。

在今年的“华为中国合作伙伴大会”上，华为向业界详细展现了在NA市场、商业市场、分销市场三大方向上的全新战略和发展思路。华为从战略设计、流程建设、IT建设以及新品打造等多个维度面向上述三条赛道进行产品研发与创新，从而以构建“体系”的方式驱动业务与伙伴的繁荣发展。

华为中国政企业务总裁吴辉

值得一提的是，通过相应匹配的流程，华为与合作伙伴之间持续确保“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则，从而对面向商业和分销业务的流程进行全新的梳理。

第二是以伙伴为主导的运作模式，在笔者看来，做客户和集成商“身边的数字化伙伴”不只是一句简单的口号，需要从多维度，站在客户与合作伙伴的角度上去进行变革与创新。

既然是体系，那就是由复杂的多系统组成的，因此它所需要的不仅仅是来自华为的能力和伙伴的能力，更重要的是“研、营、供、销、服、管”的核心能力。除此之外，还需要秩序、规则、激励、平台等多方面的支撑，从而构建起良好的商业环境，保证企业在体系当中能够共同发展。

众所周知，研发一直是华为的核心竞争力，在这一维度上，华为不仅围绕着头部客户以及复杂场景打造具备技术领先性的产品，同时也为数量众多的中小企业打造了更多的适销产品。

有了好的适销产品，在营销层面上就不能搞“大水漫灌”，其需要的就是逐渐走向workshop等微颗粒的精准营销，从而打造以伙伴为核心的滴灌式营销。

在供应方面，NA和商业市场至关重要，除此之外我们不难看出华为也已经在逐渐打造以营销网络为特征的分销销售体系。

一直以来，服务都是华为在推进创新过程非常聚焦的领域，尤其是在做好面向金融、电力等大型企业的数字化转型服务、支持、维护以外，华为也正在努力触达最后一公里，通过建设ASC使得每一个用户，不论其规模大小，都能够得到来自华为一致性的服务体验。

在管理上，华为按照三类市场进行管理体系建设，从而有效提升华为伙伴体系的效率，通过提高效率降低运作成本，大幅度提升面向客户侧的竞争力。

所以我们说，华为“研营供销服管”六大能力是华为在过去30多年当中的深度经验积累，其几乎覆盖所有ICT行业的创新能力与平台有效支撑了华为的体系建设与能力建设。华为中国政企业务总裁吴辉强调，除了能力之外，打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境，对于企业发展来说至关重要。而华为通过不断做好商业环境建设，做好华为能力积累，做好与伙伴之间的连接，真正让“伙伴+华为”的体系更加具有竞争力。

值得一提的是，在商业市场当中，华为第一次以伙伴为中心进行业务设计，所有的业务设计，瞄准的是伙伴的自主经营和商业闭环，从营销到商机，再到项目的运作与交付实施，均由伙伴来完成，而华为则会围绕着交易链条的每一个环节进行支持。

华为将会从售前的业务管理、秩序管理，走向售后管理，通过异常保修、违规举报等监管手段，同时引入人工智能技术与丰富的监管体系，共同构建起诚信市场，从而维护好合作秩序。

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坚持创新的“长期主义”

华为在构建“伙伴+华为”体系的过程当中，首先明确的就是规则与责权利清晰，从而让合作变得更加简单和高效，把规则落实在政策、流程和IT里，才能让“以利益为纽带，诚信为基础，规则为保障”可以真正得以实现。

除此之外，华为所坚持的“长期主义”让市场秩序的管理、伙伴体系秩序的管理等不同维度的内容上升到了一个全新的高度，从而为整个政企业务的长远发展找到了新的方向。

在华为看来，通过对广大伙伴的不断激励，使得整个市场得到了深化，而华为不仅要打造一个高效的交易平台，同时还要把Welink、会议系统、三朵云等平台的能力开放给伙伴，让伙伴的未来发展有盈利，更有成长。

对于华为来说，不仅仅局限于一个销售数字，其目的是通过与大量合作伙伴一起在不同的行业当中构筑出行业的竞争力，从而把蛋糕做大，由此可见，华为将自身的创新优势与“伙伴+华为”开放合作体系的优势紧密地结合在了一起，成就自身创新价值的同时，助力更多的企业迈上数字化转型的新台阶。

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为合作伙伴创建发展“新契机”

其实早在去年开始，华为就已经启动了对分销业务的变革，开始了对整体分销业务的系统性优化，打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效数字化作业平台，这一系列的“组合拳”不仅让我们看到了华为对分销业务长远发展的决心和动力，同时也让笔者感受到了华为对推动市场繁荣的责任与使命。

在分销领域当中通过不断扩大人员规模，基于价格与市场竞争力考虑，打造适合的分销产品，以及进销存系统搭建等方式和途径，华为让伙伴有收益的同时也有成长。

面对诸多挑战，华为增加了分销金牌SellOut和分销精英销售达标激励，提升分销伙伴合作粘性，同时，华为也会针对工程商进行一定的激励，工程商通过设备上线、学习考试等方式获取积分，从而有效提升个人技能与合作粘性，打通分销销售的最后一公里。

在华为看来，在已经发布的多款分销产品当中，部分产品在易用、易维护等方面仍然具有提升与创新空间，通过秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，华为开发了符合分销市场“易买、易卖、易装、易维、易学、易用”的适销产品。

通过将自身完备的ICT产品创新能力进行充分发挥，华为将多产品的组合优势面向分销市场进行了一站式场景化创新服务，从而有效降低了对销售、供应和服务的难度。

为了让市场发展更有序，华为采取了6个措施，第一是构建分销的合作伙伴发展与管理委员会，从而使整个决策的效率大大提升；第二，新增出货登记制度，让伙伴放心销售；第三是通过第三方服务联合治理，实现多管齐下；第四，通过设备扫码激活，实现全链路可视；第五，设置市场秩序共建激励；第六是构建秩序运营管理平台。

在笔者看来，华为所进行的这些实际行动，正是从客户与合作伙伴的角度出发，