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清明节虽然蹉跎了，但好歹也把《中伦的秘密》的书摘做完。最近被这本书洗脑，可谓读一读神清气爽，翻一翻精神百倍。日常满脑子毒鸡汤，难得被正能量灌溉。

亮书摘之前，先分享几个近期的感受，算是抛砖引玉：

1、吾日三省吾身，及时发现错误，并且立即改正；不断提高自己的细心程度和考虑问题的广度深度，减少出错率；

2、一旦发生错误，应当勇于承认，如果是独处，更应当严格训诫自我；

3、避免用情绪和过激的行为掩盖错误，消化情绪、与懊悔做斗争，内耗的成本高于认错领罚，不如真诚纠正并致以歉意，日常勤奋读书看报、沟通交流，转而提升自己一举两得；

4、只有奉献，才能体会到真正的热爱，奉献的基础形式是加班；

5、领导力。认清自己、做好自己该做的事情，认清他人、引导他人做该做的事情；在组织中，领导者和促成者都有自己的领导力展现之处；所谓在一起前进的缘分，就是对理念的共同认可；

6、自己的职业是应该有规划，但不应该只停留在自己上，下面这本书里介绍很多理想主义者，大牛，行业的引领者，时代的改变者，他们确实是前辈，但也是我的同事；

7、《中伦的秘密》不一定是中伦全部的秘密，但起码是中伦、前辈们希望的中伦，这也是一种价值观的的固定，也是一种理想的影子。我们总想知道真相、背后是什么，却往往忽略了已知条件和已经呈现的答案。

《中伦的秘密-中国顶级律所20年风云录》书摘

作者：申欣旺中信出版社年版

引子——中伦与这个时代

向北眺望，CBD里的大楼尽收眼底，华贸中心、朝外SOHO、国贸、财富中心，无一不与中国的改革开放、商业化进程联系在一起。它们的另一层隐喻是，这些在中国具有顶尖知名度并代表财富的建筑物，多与中伦有着密切的联系——它们的存在都有与中伦的法律智慧凝聚其中。以至于，在早先的办公楼、距离SK大厦不远的招商局大厦中，张学兵用“从这个路口出发，往东西南北任何一个方向走米，都会见到中伦的业绩”来表达这种自信。

贾午光总结出律师事务所合伙人四要素：

一是合伙人之间必须有趋同的价值观，在利益分配上要有共识。二是能力要相近并互补。三是要有严格的契约精神。四是合伙人都要懂得妥协。

第一章中伦前传

第一个案子旗开得胜

律师工作的成就：会有一种成功实现了代理诉求的成就感和满足感，这种成就感和满足感不断贯穿工作始终，这种慢慢积累的满足感就是律师价值的实现。

“正好有法律上的困惑，咱们赶快见见面”

他知道自己一个小律师去谈没什么用，但懂得恰当地使用中国法律事务中心的影响力。

第二章变革的年代

水到渠成

北京市司法局和地税部门协商，把收据改成了律师事务所发票。税务部门提出的要求是，补交前两年所有的税收。最后，整个北京市以补交万左右税款换来了律师行业的发票改革。这个做法一度遭到部分律师甚至司法行政主管部门的质疑，认为这种做法出卖了律师的利益。

不过，一旦改成发票制，协商收费的合法性基础就进一步强化了，法律服务的市场化得到认可，为律所的自主经营奠定了基础。

第三章历史开始了

共谋大计

看到中伦的时候便觉得不错，这个词最简单的意思是“合乎规矩”，比较符合律师、法律工作的性质和行为准则，做事要合乎规矩、尺度、法度。在杨若寒看来，大家想办成合乎国际水准的律师事务所，中伦这个词比较符合我们当时的愿望和追求。

中伦风格初现

律所未来应当有增长长远的客户资源？

当时的《中伦律师事务办公规则》规定：工作时间接听电话时，要简短，声音要小，以对方能听清为限，以免影响其他人的工作。电话铃响三次以内必须接听，讲话态度要和蔼，如找人接电话，要说“请稍等”；如分机占线应告诉客人，对不起，XXX正在讲电话，请留言或留电话好吗？XXX讲完电话给您打过去；如找的人不在，要说对不起，XXX外出办事，请留言好吗？并把客人的姓名、电话、单位记录下来，不要让客人长时间等候。

第四章房地产法律服务开创者

首创“按揭贷款”

银行对人民币的按揭贷款仍然心存疑虑，中国人的信用概念似乎从一开始就受到质疑。

律师赚钱和开拓业务，一定要挣有持续性业务的钱，如果都是一锤子买卖的业务，那就不断面临着在市场上寻找业务的压力，只有这种经常性、持续性的业务，才能成为非常好的业务点。

行业启蒙者

在房地产开发商眼中，中伦的律师法律功底深厚，责任感和处理问题的能力也给人留下深刻的印象，客户的各种疑虑都能消除，但又不会为了得到律师费而坑蒙拐骗。在购房者眼中，中伦的律师的解答令人感到踏实，对于那些详尽的要求总能在补充协议中得到认真对待。

中伦的秘密在于，在时代的大潮中总是以一种更大的气魄把握住变革的脉搏。

星星之火可以燎原，只有将整体律师服务份额提高了，才能真正提高房地产律师的影响力和地位。他决心让自己成为这个火种。

中伦作为房地产法律服务开创者的成功之处在于，不仅没有在这轮痛苦的转型中被淘汰，反而在问题出现前就主动放弃原有的传统业务，向土地一级开发、工程建设、房地产领域股权交易等更高、更专业、更加不可替代的法律服务转型。

第五章国际化起步

成长的代价

一家律所要做大，一方面需要合伙人不断开拓业务，同时满足创收标准的前提下，对弱势合作（伙）人的扶持也很必要，道理很简单，一个律所中不可能每个人创收都一样，能力总有高下，否则必然导致显出劣势的一方逃离。而对于一家顶级律所来说，规模同样是不可缺少了。

为了弥补没有提成看似造成的损失，中伦的薪酬都几倍于律师们辞职前的工资，以实现律师们收入上的平衡。

4+4＞8

本土作战，总是有点土鳖的感觉。

扛起日本业务的大旗

客户才是最好的宣传，从这个案例之后，索尼用过的律师成了金字招牌，夏普、松下、东芝等公司都相继找上门来。

第六章失之交臂的制高点

“海问”的压力

如果一个律师事务所和一个专业律师要顺应国家经济发展大势，就必须把握每个发展领域的制高点。

初战资本市场

我这个人是这样，跟企业打交道会比较快得到企业的信任。做资本市场业务不被信任的时候认为没有机遇，当被信任的时候又感觉陷进去拔不出来。企业信任的话，就希望律师呆在现场，不希望律师离开。

重钢攻坚战

我的办法只有两点，向客户展示自己的专业素养和能力，使客户能够认识到其实律师有业绩和没业绩在真正进入专业化操作层面时影响是比较小的。

第七章黄金般闪亮的日子

那些梦想

我不知道现在的年轻人怎么想，我们那代人很有理想抱负，没有理想不知道怎么生活。为什么做律师呢，我觉得是要让中国的律师成为世界上一流的律师，当时绝对是这样想的，没有这个理想，我是不会从银行辞职的。

这种理想主义精神，从早期的……身上，变成了一种中伦的精神气质。

言传与身教

朱茂元说，从此之后有意识训练自己那种提纲挈领的能力，纲领掌得准，细节不放过，把握案件或交易整体格局，成为朱茂元修炼的终身功课。

律师写文件的目的性很强，想要告诉客户什么，就把他清晰地表达出来，这个原则他一直记着，这件事情至今不忘。

为了开好庭，康铧会在开庭前一天把代理词写好，头天晚上在家对着大镜子反复背，背熟了再反复练语调，结果效果真不错。

当律师也别光拿人钱，不干活。别以为别的案子这么判了，所有的案子就都这么判，案件和案件还是不一样的，自己掂量着来吧。

黄金般闪亮的日子

陈凌的爱人因为早就认识，都很熟悉，便留朱茂元吃饭，可冰箱里没菜，就炒鸡蛋。刚开始炒了3个鸡蛋，风卷残云头都没抬就吃完了，可陈凌还没吃。又炒了3个鸡蛋，转眼又光了，结果炒了好几次。

中伦刚开业的时候，在王俊文的操办下，开始了在各个方面建章立制的工作。不仅如此，中伦对发出去的格式、字体字号、信笺抬头都做了统一规范。对着装要求严格。

有一次，大家到京城大厦附近的烤鸭店聚餐，康铧却点了一桌子的鸡，张学兵纳闷，康铧怎么就知道吃鸡肉？这以后，康铧业余时间开始学习起了点菜。

中伦不允许办公室恋情。

第八章困惑与纷扰

在商事机构尤其是律师事务所中，民主并非不可以成为合伙人追求的某种价值，但最根本的，还是要有利于创造价值。

“各干各的”

管理权也是一种利益，甚至是一种金钱代替不了的利益。

这种分配制度有个大前提，大家的专业领域不要太趋同，否则就会出现合伙人之间打架、恶性竞争的状况。

应对挑战

到那个时候，我才意识到年轻人希望进步的想法是多么迫切，必须要给他们的职业做出规划，给他们明确的上升空间，在这之前，我们只知道抓业务，对管理毫无新意，对于处理合伙人与律师的关系，如何让律师与合伙人实现共赢，考虑得不多。

年底，中伦历史上第一批内部培养的合伙人产生了。朱茂元加班不回家的时候不用再趴办公桌，终于有了打地铺的空间。

学兵把中伦定位成几大块业务，一块是房地产老本行，一块资本市场，还有国际业务，日本业务算是国际业务中的一块。

为什么我在进人的问题上非常执着，像HR似的总在找人，我觉得找到合适的人对改变事务所的结构和面貌太重要了。

第九章到纽约去

头脑风暴

从这位老律师身上，张学兵看到了自己的不足，我的不足之处，是我在中伦没有当律师的经历，这与我这代人创业有关，没有打工这个经历，对律师的心态把握就会出现偏差。

张学兵明确了自己的目标，开始做三件事情。

第一件，跟合伙人沟通，了解事务所的体制和结构。第二件事就是搜集各种好的法律文件文本。第三件事情更为关键，顶尖的达索到底怎样进行收入分配？合伙人之间的关系是怎样的？

国际上即便是按劳分配，也会考虑到事务所的效益、备份、资历、专业等各个方面。实际上就是合伙人应该共享事务所发展的成果，不能变成同一个屋檐下各自干各自的，各自算各自的钱，这样律所的发展就无从谈起了。

纽约淘“金”

只有那种最冒尖的、最聪明的，对自己抓客户和业务有信心的人，才愿意到中伦来。

第十章从告别的地方开始

打造律师界的航空母舰

通过这样一种充分的沟通，中伦在三大问题上取得了实质性的进展：一是把松散的合伙人分配体制重新收回来；二是把律师从拿效益提成的激励机制重新改回到年薪制；三是事务所的管理必须要借助现代信息技术，借助计算机来实现对案件、律师的管理，最大程度地提高效率，节约律师工作时间，提高工作水平。

经历了两种不同的分配体制和薪酬激励机制，在张学兵看来，年薪制中合伙人们承担起风险来，必须承担对律师的责任，而不论事务所当年度收入的好坏。

只有当需要“刹车”的时候，什么是好的房地产律师的业务水准就体现出来了，一家好的事务所，不仅要提高好的法律服务，还要能够发现风险并主动进行控制，而不是单纯的利益最大化。

但是做出舍弃巨大利益的前提是，能够开拓出更好的业务，一方面这些业务有足够的体量，同时因为技术上的专业性其他人又无法介入。

这个转型需要经历漫长的旅程。只有到了十几年后，朱茂元才敢说自己开始收获成果了。“一项业务的成熟不是那么简单的事情，我们是花了十四五年时间才让建筑工程业务有了完整的团队，有了完整成熟的服务产品序列，完整的业务积累，才能有结构有体系地把它推销给客户。虽然现在市场上做工程业务的人很多，但是实际上很多都是流于形式，这是一个非常高端、非常小众的业务，没有深厚的积累和钻研是做不了的。”

优势业务“升级”

实际上，作为最优势的核心业务，中伦20年房地产法律服务在各个领域都有这样探索轨迹。

资产管理业务在房地产业务里来讲，从形态上比之前更高端一步，其意义在于，在这个过程中拓展了业务的形态和空间。

回头去看，中伦房地产法律业务经历了最早从商品房买卖、按揭贷款，拆迁补偿，然后做工程建设，商品房销售，大宗资产交易，然后发展到做资产管理，再到做房地产的金融业务。这样的轨迹正好完整地梳理出整个中国房地产法律业务次第跃升的全部过程，做到了房地产业务的全行业覆盖。

万达保卫战

后来，朱茂元回忆，我很喜欢挑战，我是在打一个官司吗？不是，这实际上是一个商业社会中通过个案实现自己的价值的过程，可以看得更深远更广阔。当意识到作为律师，自己帮助一家商业公司在捍卫他的商业模式，而这个商业模式若捍卫成功，可能会影响到中国的社会发展，那种成就令人激动。因为一种商业模式在社会上受到检验的时候，比财富本身要更有价值得多。

今天很多商家羡慕或研究万达的商业地产模式，岂不知万达从发展商业地产开始，一路走来，把所有西天取经应该经过的磨难都经历了。王健林董事长有一次和我开玩笑说，你应该感谢万达，是万达让你成为大律师的。后来他提出和合作伙伴一起成长的企业发展理念。我想我应该也是受益者吧，尽管高强度的工作给身体造成了损害。

第十一章资本市场持久战

这也是刘凤良的有趣之处：性情中人，快意人生。到现在还是这种性格，就是接受了客户委托了以后觉得像自己的事一样，认真，较真。

抓项目

刘凤良不抽烟不喝酒不唱歌，动不动就讲专业、业务模式、收入构成，很多内容超出律师业务之外，然后再回到律师行业，回到律师行业就讲风险。

站稳脚跟

中伦的价值在于将境外资本市场与中国国情结合了起来。

带徒弟

后来刘凤良总给徒弟们讲这样的经验：律师一定要凭技术，用时间和效率来打动客户，一定要有自己独特的方案，但这个独特方案如果仅停留在法律层面也没有意义，这个方案必须是综合化、一体的解决方案。

独特方案不是凭空而来的，而是来源于平常的学习，以及总结、研究案例。

胡延锋的风格最像刘凤良。性格直爽，在工作方面全身心投入，对法律问题的钻研可以说到了极致，一个问题涉及的所有法规恨不得不睡觉也要全部查清楚。

持久战

关于刘凤良的离开，很多人都感到惋惜。

他如果在这的话会有一个主心骨。有一个重量级的人大家可以沟通，可以请教。做证券业务有一个很讨厌的问题，有时候需要依赖经验，要见多识广，甚至要判断风险的边界到底在什么地方。问问那些有经验的老律师，印证自己的理解是对的，其实只是希望得到肯定，就觉得安心。胡延锋说，这个很重要，问的时候专业上只需要一点点指引，但无论如何这个人的存在会给大家很大的安慰，他离开后我有段时间觉得在最敏感的问题上少了一个可以依靠的力量。

张学兵意识到，随着计算机与信息技术的运用，律师事务所已经到了信息化阶段，并借此建立起庞大的现代化法律产业（legalindustry），以与庞大的现代经济体相适应。这种通过技术手段达到团队作战、跨区域协作并提升管理的做法，给张学兵留下了深刻的印象：中伦要跃升为一家顶尖的国际化律所，这是不可能绕过的门槛。

第十二章信息化“变革”

在那时，张学兵已清醒地意识到，律师事务所想做规模，想做集约化管理，简单地靠单打独斗肯定不行。要实行公司化管理，要扩大规模，就必须借助最先进的管理系统。

设计管理软件

要能够计时，只要案件进入这套软件中，它便拥有了自己的户口，律师们只要打开这些资料，就能留下痕迹，都有了记录，这才是客观地工作计时。

这也是张学兵希望看到的局面。在他内心，不只希望只有中伦一家在改善管理，而是希望整个律师行业能够在管理上提升一个档次，进而创造更大的价值，提高律师执业影响力和社会地位。

云技术把原来软件的概念完全变换成服务的概念，服务商从软件到硬件都承担起来了。

提升管理能力

薛熠认为，中国法律服务市场不断变化升级，造就了律师事务所激烈的竞争，律师事务所的合伙人要去想，明天我的发展方向在哪里，我怎么才能做得更好，我怎么才能在竞争中拿到市场份额，创造出更大的机会，信息技术是实现律师竞争水平提高的一个重要工具。

以前面对的最大的一个项目，三五个人就能完成，而现在可能面临的是一个跨多个司法区域的全球性交易，还经常会出现需要在不同的办公室为同一个客户的项目进行服务的情况，一个项目涉及方方面面，怎样建立有效的工作方式，成了必须考虑的问题。

如果你需要这个组织发挥出比简单的个人相加更大的作用，就需要有一种机制，一种力量把组织连接起来，他们有共同的方向，共同的行为特征，你要形成组织的意志，就要有管理，就要有规则，你要让这个组织产生新东西，坏的东西能够被解决掉，就要有相应的奖惩机制，有竞争机制，这一切便是管理。

为定制这套系统，首先需要明确事务所的需求，并将其流程化、特定化。

第十三章大所的路径

我们到世界每一个地方去，去了就永远留在那里。

中伦的合伙人们提出来，应当将法律服务的支点延伸到中国经济的中心城市上海去。

分支机构对于任何商业组织来说，意义都不言而喻：使其组织能力得以延展和拓宽。律师事务所也是如此，国际上顶尖级别的事务所无一例外都在全球范围内拥有自己的分支机构，以提供标准化与就近的法律服务。

从浦西到浦东

中伦搞分支机构的战略是本土化，我们不派人到你这来，不给你添堵，你就是上海办公室的老大，一切以你为核心。

乔文骏的律师路

和早些年张学兵选择经济法，一心想要实行厂长负责制一样，乔文俊想的也是怎样搞活企业，从车间到各个管理科室、厂长室，对于整个企业的运行状况有了了解。很快乔文俊就被领导发现了，竟然有位学法律的本科毕业生在翻纸箱。一个星期后，乔文俊被调到集团公司总经理办公室做秘书。

乔文骏说浦栋所得这种锻炼使自己受益终身：法律服务这个市场更新变化很快，能做几十年的客户几乎没有，只有把自己真正武装起来，有专业技能、经验，社交圈再扩大，口碑往外延伸，业务自然会增长。相反，如果本身基础技能不足，知识结构有限，又不擅长社交，即便放在更大的平台上也可能发展不起来。

这个职业一半是学者，一半是商人，不能全部是商人，不讲职业道德和律师的规范，作为一个自负盈亏、自我发展、需要靠脑袋和嘴巴吃饭的行业，知识结构很重要，商业头脑也同样重要，甚至还需要懂一些客户心理学，要能揣摩客户的心里，知道他的需求是什么。乔文骏说，在法律行业，海外留学拿了博士的人大有人在，但并不是所有的法学博士都适合做律师。归根到底这是服务行业，什么是服务，就是满足委托人的需求，一定要了解客户的第一需求是什么，不揣摩清楚，身上有再多的金字招牌对客户也没有意义，他需要能帮他解决问题的人，这一点至关重要。

伦敦聚集了大量全球顶尖级的金融机构，这些业务一个律师做不了，事务所就变得不可替代，没有一个律师可以把客户带走，团队整体的作用很重要。

由于中伦始终坚持不懈做资本市场业务，主要客户就是大公司，现在要调转枪头代表小股东去告上市公司，在内部就产生了尖锐的利益冲突。

不过，一旦分歧的力量不复存在，也就可以心无旁骛地开始规划长远的发展方向了。

按照乔文骏的想法，“重点发展中伦本身的最强项，也是我个人的最强项业务，房地产是题中应有之义，而金融和资本市场业务是中伦所一直坚持的，和金通合并也是看中金通在这方面的优势，上海本身就是金融中心，这一块肯定要作为重点。其次是涉外业务一定要做上去，要从本地的事务所变为国际化的事务所。”

乔文骏说，“后面进人都是围绕这两大目标，第一是进来的人要有留学背景，第二必须是做外资的房地产、并购和金融业务。”而在大的定位上，则更明确了：上海办公室要成为能够与国际大所合作和竞争的事务所。

面对种种挑战，乔文骏的应对之策是，吸引最优秀的人才到中伦上海办公室来，“怎么发展业务，怎么吸引优秀的合伙人，怎么把事务所制度方向定好，最关键的还是引进人。引进人是一件具有高度挑战性的事情，因为在引进人的过程中，不仅要很好地向被引进对象讲明事务所的优势，要让他也觉得吸引人，同时还要给他描绘愿景，描绘整个事务所和分所的愿景。”

但要让人相信这些语言描绘的东西并不容易，因为来的都是白骨精（白领、骨干、精英），这些情况不可能凭空忽悠。

乔文骏说，“在4~6年这个阶段，我最主要的工作除了拼命做业务，就是整体上着力引进新人，引进方向是不变的，以涉外、并购、金融、外商投资、资本市场为主。”

南下深圳

大所战略，一方面是国际化，但国际化的基础仍然在国内，国内的团队规模与团队专业能力至关重要，仅仅只能做涉外业务，对本国业务却束之高阁抑或是束手无策，也一定称不上大所，更何况国际国内业务融合的趋势正在逐步强化。

张学兵认为，只有将深圳的法律服务市场抓在手中，连同京沪，形成三地互相支持、协同合作的局面，才是提高中伦实力的正确途径。

一是做涉外业务需要提高英语水平，二是想了解国外的文化，特别是英美法国家先进的法律制度，三是看到李海有那么多关系，我也希望与海外建立起一些联系，于是我就很想出去读书，可发愁的是出去读什么。赖继红说。

当时我有一个想法，人员要打散了用，走专业化道路，所以利益分配上要做好制度安排。

因为想着要回国，离开美国前，天天研究律师事务所的管理，认定最重要的是不能档案，因为我们不想做一个