俗话说，你不理财，财不理你；你不理关系，关系就会疏远你。越是发达的社会，越要依赖人与人之间的分工合作，只要你和别人打交道，就不能不学一点关系技巧。不然，我们很容易在人际关系的丛林中，误判形势，错失机会。

本期我要为大家解读的这本书，叫做《关系力》。

严格来说，这是一本讲销售的书。但是在我读完之后，发现不一定非要懂销售或是从事销售行业的人，才能读这本书，就算我们没有销售方面的专业知识，也很容易读懂。而且，里面有很多建立人脉关系的方法，非常有用。

对于女性而言，这本书特别适合当做一本人脉关系教程来看。相信在我解读完了之后，你一定会有豁然开朗的感觉。

《关系力》这本书的作者，叫蒂姆·邓普顿，他是一位演说家，同时也是一名商业导师，还兼任很多大公司的顾问。他的书被翻译成了12种语言，在全球范围内都很畅销。

这本书通过讲故事的方式，讲了一个初入商业圈的女士向一位资深销售学习销售技巧的故事。通过这位女士的视角，我们逐渐了解到：销售的本质就是如何利用自己已有的关系，不断扩大，让老客户为自己介绍新客户，从而逐步扩充自己的商业和人脉圈。

你可能想问了，“这说来说去，说的不还是销售吗？我又不从事销售，这本书对我而言有什么用呢？”

之所以要从“人脉关系”这个角度来讲这本书，是因为作者在整本书里不是在讲“推销产品”，而把在讲“客户关系”。作者认为，“关系”是我们做任何事情的前提，只有以人为本，建立关系，才能达到你想要的结果。

那接下来，我就从三个步骤来为你解读这本书——

第一步，分析你的人脉。尤其是分析你在人脉关系中是哪种关系型人格。

第二步，规划、建立你的人脉。人脉关系不是必须通过酒局应酬获得的，没那么复杂，我们只要掌握一定的方法，就能把身边的人脉资源盘活。

第三步，维护你的人脉。就算你手握很多资源，也要妥善维护，让它持久有效。

—本节内容—

四种关系人格

这本书的女主角叫做苏茜，这是一位刚刚进入商业圈的女士。书中的资深销售叫做海格伦德。整本书就是在讲苏茜不断地遇到问题，并且向海格伦德这位大咖请教，在这个过程中，作者借助他们俩之口，讲了很多关于人脉关系的秘诀和方法。

很多人对于“人脉”有一个困惑，那就是不知道怎么样去认识新的关系，去寻找新客户。对于有这种困惑的人，作者认为，那是因为你掉进了一个认知误区当中。

什么认知误区呢？就是我们普通人的大多数合作关系，都是一次性的，属于“打一枪换一个地方”，合作关系终止了之后，也就不会再去花时间维护跟之前客户的关系。通常只有少数人会在合作结束之后，依然注重维护以前的合作关系。

作者认为，“客户才是第一位的，其次才是产品和服务。”换句话来说，人和人之间的关系是第一位的，其次才是你们之间的合作。

春节前几天，理发店有很多人去染发、烫发、做造型，大家都想过个美美的年。好的理发店呢，如果你不提前一两天预约，基本上是排不上队的。我提前了两天预约，可是熟悉的理发师依然被约满了，不巧的是，我只有那一天有空。于是我的理发师跟我说，让我等他快下班的时候过去，他加班给我做头发。按理说，一家知名的理发店，根本不在乎我这一单生意，他为什么要这样做呢？他愿意帮我，是因为我和他之间的关系。我是他多年的老客户，我们的关系要比一般客户多一层熟悉和信任；同时我也尽自己所能为他介绍新客户，因为我的工作有大量宣传机会，每当有人夸奖我的发型，我就自然而然真诚推荐我的发型师，所以，我们之间更多了一份互相帮助的情分，而这些情分建立在彼此真心相待的基础上。

当你在跟别人进行合作的时候，第一点是要认识真实的自我。因为有时候，我们为了达成某个目标，会刻意模仿成功人士的行为，为了促成某项合作，会刻意讨好合作方。这时候的你，并不真实，用作者的话来说，是陷入了“冒充者综合症”。

怎样在合作关系中认清自己和他人之间的关系呢？作者给我们提供了四种“关系型人格”，来帮你有效确定自己是哪一类人。

这四种分别是，关系-关系型，关系-商业型，商业-关系型，商业-商业型。第一个词代表的是别人在合作关系中如何看待你的，第二个词代表的是你在合作关系中的倾向。我来分别为你解释一下。

首先，关系-关系型。这种类型的人，在其他人眼里是只考虑关系的人，也就是只想着怎么样去帮助别人，以及获得别人的接纳和喜爱。所以，通常别人对他的评价会有“讲义气”、“乐于助人”、“好相处”这些词。这一类人几乎不会考虑自己做的事情是有商业价值的，即便考虑到了，也会立刻以某种“关系型”的方法来证明自己并不是有所企图。所以第二个词还是“关系”。

第二种，关系-商业型。这种类型的人，非常注重社交，他们首先感兴趣的是建立关系，如果话题转到合作上面来的时候，也会提出有战略性的想法。

第三种，商业-关系型。这种类型的人和上一种类型刚好相反，他们对商业合作更有兴趣，一旦建立了合作关系，也能跟对方建立深厚的友谊，也就是说，他们对关系的理解，是必须建立在商业合作之上的。

第四种，商业-商业型。这种类型和第一种“关系-关系型”刚好相反，他们奉行公事公办的原则，不会浪费很多时间在结交人脉这件事上。

这就是四种“关系型人格”，你可以对照着看一下自己属于哪一种。

要注意的是，这四种“关系型人格”没有高下、对错之分。你只需要确定自己属于什么类型的人，然后坦然面对真实的自己，而不是模仿别人。如果你也能分辨出你的工作伙伴属于哪种“关系型人格”，那你就能坦然面对，你也会知道怎么样去回应对方才最恰当。

如果你的工作伙伴是“商业-商业型”的人，那你就不需要花太多时间和他混熟。和“商业-商业型”的人共事的时候，回答问题要直截了当，要快速地分离问题，不要掺杂任何私人关系。直接提出方案，直接抛出疑问，直接给出解答——因为这是这类人最喜欢的解决方式。

只要你在生活中留心分析，多次实践，就不难判断和应对每一种“关系型人格”的合作者了。

可能你想问了，在我知道自己是哪种关系型人格之后，对我的工作和人脉关系有什么帮助呢？

比如，前段时间我接触了一个实习生，ta就是一个典型的“关系-关系型”，非常重视交情，也很热心帮助同事，通常会把他人的需求摆在商业利益之前。这位同学常常会否定自己的关系型人格，觉得这样无法带来利益，所以会不由自主地想要往“商业-商业型”转变，但不管ta再怎么努力，那都不是真实的ta。

其实，问题不出在ta自己身上，我刚刚说了，这四种关系型人格没有对错之分。关键在于，你要依据自己的关系型人格，去找到符合你性格和方式的客户和伙伴，重新构建自己的人脉关系网。

这也就是打造“关系力”的第二步——规划、建立你的人脉。人脉关系不一定非要通过酒局应酬获得，它没那么复杂，你只要掌握一定的方法，就能把身边的人脉资源盘活。

接下来，我要说的就是，女性该如何打造自己的黄金人脉圈。

你的通讯录里有x个人吗？

我首先来说方法，第一个方法，是x人法则。作者认为，我们都有能力去维护段人际关系。

这个观点脱胎于一个著名的研究结果，叫做“邓巴数字”。英国人类学家罗宾·邓巴研究了人类维护关系的能力，在20世纪90年代提出了“邓巴数字”，在人类的能力范围内，拥有稳定社交网络的人数为人，四舍五入就是个人。因为现在的社交网络太发达了，所以作者在这个基础上又加了人。

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