年，广州年轻派战略转型顾问机构重磅推出，《转型战略》方案班，战略转型升级的八大商业体系。
私信，免费加入内部交流群，赠送品牌精准策划落地手册一份。敬请期待。
—1—
年3月，刚好走动一个建筑设计公司，从建筑设计转型升级到一体化建筑设计到施工落地和一体化服务的企业，
在我的印象中，主要就是大客户的销售和营销，订单类的营销，房企的客户建筑外包营销，城市政府的大型工程建设营销。
也就是大家讨论了的B2B营销，订单类采购的营销。
面对如何营销，要不要营销，怎样开展营销？
企业的负责人谈到大概的一些基本情况：
比如
为什么员工积极性与核心团队无法保持一致思想？
为什么企业的做法和行为员工不容易复制？
为什么要大事小事都要老板亲自去对接和洽谈？
在交流的过程中，提到了要不要像快消品一样去做自我推销，做对外的包装，做自己的特色的研究和提炼？
我的答案是肯定的，
不管是什么产品，什么人，
哪怕是1个政府，1个国家，
1个城市，1个个人，1个企业，
1个单位，不管你是做什么，
只要你需要面对客户，让客户更加满意，你就需要营销。
而我列举的营销和解释的营销，不是就销售谈销售，是基于你事业发展的一个整体的提炼，优势的提出，发展概念的包装，你独特性的战略梳理，
是协助商业做强做大的商业原理，策略和方法。
你可以不够规模大，但你可以足够有特色，来吸引和面对相中你的那个人。
策划和朔造独特的品牌个性，品牌风格，品牌的文化。
从而产生客户就想与你合作，而不与你更大的对手合作的可能。
—2—
我想到华为。
华为销售有什么值得学习？
我们都看到华为现在的成功，所以有错觉认为因为他强大，所以他厉害，错，恰恰是因为他厉害，从而造就他的强大。
我们来看看一些他的特征和销售运作：
华为从一个六七人的小公司，成长为亿元营业额的世界强巨头，除了华为每年投入巨资研发，以技术来驱动公司成长外，还得益于华为有一个强大的销售团队。
正是技术和市场两条腿协同快跑，华为在短短三十年时间成长为年营业额破亿美金的公司。
同华为的研发能力一样，华为的销售团队也一直为外人津津乐道，并成为外界争相学习和模仿的对象。
那么，华为的销售团队又有什么销售秘诀呢？
市场嗅觉灵敏、行动迅速
华为的销售员有着非常敏锐的商业意识，总是能在一些不经意的细节中发现巨大的商机。
早些年，还没有手机，很多大学生远离家乡读书，想要联系家里很不方便。天津电信发现了这个问题，一直没有好办法解决学生通话困难的问题。有一次，华为销售员和电信的客户聊天，客户无意中聊起这个事情，说者无心，听者有意。
华为销售员觉得这可能是一个商业机会，而且公司有能力也有意愿解决这个难题。于是，这个销售员将难题逐层反馈回公司，很快引起了公司高层的重视。华为的后端研发很给力，两个月内就研发出了校园卡。
校园卡可能很多人没有使用过，它一般是20元、50元面值的卡，用这张卡可以在电话、IC卡公共电话机上拨打电话，当时使用起来非常方便。一经推出，就大受欢迎，华为也因此获得了大量合同订单。
客户的困难，就是销售人员的机会，只要能帮助客户解决难题，并且快速解决问题，就能抢占商机，获得可观的利润。
善用价格策略打开局面
很多人认为低价竞争是扰乱市场秩序的行为，实则不然，在一个市场中要打开局面，低价往往是有效的必杀技。
低价并不意味着低质，这是一个企业竞争力的体现，说明企业成本控制做的好，能够保持低成本。
任正非曾经在一次讲话中说：当我们的产品质量非常好、成本又低，销售还会这么难吗?
销售不难，可以减少一些人，成本又进一步下降，竞争力又进一步增强，管理的马太效应不就发生了吗？
由此可见，任正非对低价销售也是推崇备至。
华为的销售早期打开市场时，就是与国际巨头避开竞争，走农村包围城市的战略。
用低价吸引贫穷落后的东北、西北地区的客户，有时候为了战略性的拿下客户时，华为的销售还会将产品免费送给客户使用。
这正是华为对自家的产品有信心，送完后客户使用觉得好，下一批设备自然为采购华为的。
华为靠这一招，在西门子、阿尔卡特、朗讯等巨头的封锁下，撕开一道又一道口子，最终站稳脚跟。
群狼战术，以多胜少
都说华为的销售非常具有狼性，一点也不假，而且华为的销售从来不是独狼，而是群狼做战。
华为的竞争对手，一般在一个省也就几个人，多则十几个销售。而华为往往在一个地级市就几个人，一个省少则几十人，多则几百人。
面对同一个客户，华为既有客户经理负责和客户日常沟通，根据不同的产品线，又还有各自的产品经理与客户具体交流。
和客户做一场技术交流，竞争对手的销售经常被人数众多的客户“围殴”，而华为则反过来“围殴”客户。
华为通过群狼战术，以多胜少，在气势上压倒对手，令对手闻风丧胆。
年，信息产业部和邮电部在北京召开全国交换机产品订货大会，就是现在运营商搞集采的前身，华为指派了名销售员前往参会。
在展会上，所有的市级、省级领导旁边，都站着几位华为的销售员，以此博得了客户的好感，也拿到了很多订单。
华为的群狼战术，由此可见一斑。
客户第一，用情感动客户
华为的销售员非常重视客户，这得益于华为长期坚持客户第一的原则。任正非在市攻坚战中明确将“感动客户”做为第一准则。
华为的销售员也将这一准则铭记于心，如果说华为的销售员善于搞定客户，不如说他们善于用情感动客户。
在早期，华为的技术和国际巨头还有差距，为了让客户依赖自己，华为的销售员还包揽了客户的一些家庭事务，比如接送客户儿女上学、安排客户家属外出旅游等等。
华为的销售员和技术人员，更擅长的是用一种认真和敬业的精神，来感动客户。
年，当时华为想打开香港市场，为了获得准入许可，华为的交换机产品必须经过李嘉诚旗下的和记电信的测试。
当时，和记电信的员工并不看好华为的产品，也不信任华为的技术。
果然，测试的那段时间，交换机出了很多问题。当时负责香港的销售员和负责测试的技术员，总共十几个人，在机房内打起了地铺，加班加点轮番调试。
和记电信的员工从来没见过这阵势，倍感震惊之余，也对华为的销售员和技术员佩服有加。
他们没日没夜忘我工作的精神，最终感动了和记电信的员工，和记电信员工甚至参与到机器的调试当中，给华为的技术出谋划策，提出了不少建议。
最终，他们通过了和记电信的测试，顺利进入了香港市场。
华为长期强调创业，强调狼性战斗精神，强调以人为本，以客户为本。
在业务和发展中，将这些文化和思路落实在销售的战术动作中，看得见的是战术动作，看不见的实则是他的战略要求和对行为的标准，也就是品牌标准。
有人误解品牌就是打广告，就是做推广，其实全球整合营销大师唐舒尔茨早就定义过，品牌是你与客户的接触点管理，你与客户的关系管理。
任何接触点都是建立品牌的好地点，广告是一种方式，你的销售伙伴的接触客户的时候，也是很好的一种。
华为的销售，是有策略的，有方法的，有套路的。
这个套路，是从战略上提前设计的，不是随便发挥的。
—3—
“解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”而找到别人的问题，在于了解他身处的价值系统。前一段时间，网上流传关于罗振宇评价华为的销售的一段事件，
讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。
看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。
就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。
邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。
不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。
在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。
华为最厉害的地方：
帮助客户赚钱如果你没有时间看不了视频，那我为你简单几句话概括一下。销售在邮件里说了4个要点，罗振宇说是5个要点，最后一点其实可以忽略。1，我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，万的订单马上就可以签。2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。4、拒绝我们次，也不要紧，我们会再沟通次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。我不知道你看了视频，是什么感觉。作为一个老销售，第3、4点我其实比较无感。“投入最好的资源”、“再沟通次”……这些话术也许很有文采，很有感染力。但是要拿到一个几千万的订单，仅仅从感性上打动对方，没什么用。最让我有共鸣的，是第1、2点。为什么？因为，帮助得到签下这笔万的买卖，跟华为云本身想为得到提供的数据服务，一点关系都没有！就像邮件说的，“我们华为云做事情，不是要赚客户的钱，而是要帮客户赚钱。”就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。只因为你是我的客户。这，才是华为云最厉害的地方。—4—
再回到建筑设计公司的自我营销上，面对项目的投资商，项目的老板，要选择怎样的建筑设计服务方呢？
优胜劣汰是大自然的规律。作为项目的投资方，在项目的整个实施过程中，无不经历着对下游服务供应商的选择、淘汰，这对设计企业的服务提出了更高的要求，也创造出相对公平竞争的空间。设计企业承接的每一个项目、每一个服务环节都是建立客户信任度的具体过程。我国建筑设计市场快速发展伴随着改革开放至今已30多年，从单一的国有设计院性质逐步绽放出明星建筑师事务所、民营股份制设计公司、中外合资设计公司等新的企业形态。这些企业的诞生，无不伴随着中国城市建设现代化发展的各个阶段；建筑设计业务的承接方式由原来国有设计院的被动接受项目业务安排，逐渐转变为各自发挥、主动出击找寻业务机会，建筑设计收费也由原来的参考行业标准转变为市场供需双方灵活协商。就当近期不容乐观的建筑设计市场的整体发展情况看，如何改善经营状况获取更多的项目机会，已是当下需要亟需解决的首要任务。了解并