新一次药价谈判告一段落，经过7年磨合，在流程、规则日益完善下，准备充分的药企基本可以做到预期明确。不再神秘的药价谈判，从市场角度认为，已经开始释放“温和”降价的基调。而企业在综合战略、产品差异竞争力、市场格局等因素后，在医保准入的博弈中有了更多的想法，此次有13个创新药主动放弃了药价谈判资格，被视为是一个明确的信号。
当药价谈判进行至第七年时，创新药企与医保间的“七年之痒”开始显现。
据招商证券统计，年的医保谈判中，有13个符合申报条件的国产创新药产品，主动放弃了参与年度的医保药价谈判。“之后会越来越多，”一位熟悉市场的业内人士王禹表示，年集中的原因在于，随着创新的时间积累，本土创新药企进入产品商业化的收获期。其中很多Biotech为使创新药最快上市，往往先开发小适应证，这些适应证往往是市场上的独家，进医保的动力不足。
从年的四辆别克GL8的20人军团、全员红口罩，到最新一次连拍纪念照都寥寥无几，甚至是放弃参与谈判，创新药企们策略真的变了吗？
答案是“没有”，但创新药企们对支付准入的理解更成熟了。
创新药是不是一定要进医保？哪些产品适合一上市就进？哪些可以等一等？对此，一位头部创新药企的首席商务官对E药经理人分析道，“很难有一条统一的准绳，适合的才是最好的。”她表示，主要受几方面因素影响，首先要看竞争格局，其次看自己的产品线，还要看现有的团队配置等等。
“比如企业的产品是独家产品，第二、第三家预期来得很迟，能有几年的领先期。这种情况下，其实各方面的观念都还没有建立，加上配套检测、病理科等都匹配不上，降价的效益其实不大。这时，企业最重要的是先把必须的事情做好。再比如，有好几个竞品同时进去，之后又有迭代的产品，就得采取不同策略了。”
另外，看看自己公司内部有没有准备充分。“首先是产品的治疗观念，包括检测，病理科的分层、分型、分类，如果疾病都诊断不出，那么光这个药物各方面ready（准备）了也是不够的。再者进入医保，大家都希望实现更多的患者或更长的用药周期，能够做到以价换量。但如果你的团队规模还不够，也不医院；或者到了下面的，团队刚成立，做医院准入的团队也没准备好，渠道触不到，医院、科室、临床医生关系都还没建立，无法去做到一个非常有效的学术推广。我认为以价换量也是出不来的。”
此外，还有一种考量是预期中的市场覆盖面，“如果想主做国内市场，药价谈判肯定是要去搏一搏的。但是如何企业希望自己的产品在欧美等海外市场拓展，为了维护全球价格体系，那么可能对势必要降价才能进入的医保目录目录，兴趣不会那么大”。一家创新药企市场准入对E药经理人表示。
所以，各个公司要审时度势，从多个维度去考量自己最后的选择。当然这个选择最终也只能由市场上的表现来检验。
01
独家品种
从放弃去参与谈判的13个品种来看，主要有两种类型的产品，一类是PD-(L)1，另一类多数是竞争格局良好的独家适应证/机理药物，不管是从外部引进获得还是自主研发来的，而且大多数适应证较小。
以石药集团的度恩西布为例，保价格可能是第一考虑。据了解，度恩西布靶向PI3Kγ、PI3Kδ双靶点，PI3K属于广谱类靶点，适应证广泛覆盖了肿瘤和免疫。目前全球共有5款获批上市的PI3Kδ抑制剂，度恩西布属于第一代。此外国内还有璎黎药业自主研发的PI3Kδ抑制剂林普利塞也于年获批上市，并由恒瑞医药来做商业化，适应证同为3L滤泡淋巴瘤。同时国内有十多款PI3Kδ抑制剂在临床，竞争压力并不小。“滤泡淋巴瘤本身就是一个很小的适应证，石药的考虑可能是要保价格，等大适应证上市后有更多的市场空间。”王禹表示。
而华北制药的奥木替韦单抗和腾盛博药的安巴韦单抗/罗米司韦单抗，独家产品之外，安巴韦单抗/罗米司韦单抗属于新冠中和抗体，本身受到一些限制，其管理层也提到过放弃国谈的原因在于：“目前我国新冠治疗还是政府覆盖的，也非个人医保支付。”
奥木替韦单抗是国内首个狂犬单抗，与人用狂犬病疫苗联用，本身狂犬疫苗就是自费产品，而且又是联用产品，推广思路自然有些差异。
济民可信的磷酸索立德吉胶囊也不参与药价谈判，业内人士分析，作为独家产品即便不进入医保目录，该产品也能获得较好的商业化销售成绩。据了解，磷酸索立德吉胶囊于年7月在国内上市，是中国首个批准用于治疗局部晚期基底细胞癌（BasalCellCarcinoma，BCC）的靶向药物。年1月，济民可信集团与太阳药业合作，获得磷酸索立德吉胶囊在大中华区的开发及商业化权益。此前，该药曾被CDE纳入第一批临床急需境外新药名单。
其他诸如德琪的塞利尼索，是全球首款且唯一一款获FDA批准的口服XPO1抑制剂，被批准作为多发性骨髓瘤（MM）的五线疗法（与地塞米松联用）和复发和/或难治性弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）的单药疗法。受适应证影响，上市三年多的塞利尼索年在全球的销售额也不过万美元。
远大医药的肿瘤介入产品钇[90Y]、主要应用于中晚期肝癌患者的转化治疗（降期、桥接）和姑息治疗（不可手术、TACE失败等）、结直肠癌肝转移患者的姑息治疗（单用、联用）和转化治疗（降期、增加余肝体积）。这种有选择性放疗产品有极高的壁垒和极强的独占性。
苏庇医药的依马利尤单抗是一种血液罕见病治疗药物，用于治疗原发性噬血细胞性淋巴组织细胞增多症（HLH）成人和儿童（新生儿及以上）患者。同样市场小到与罕见病产品差不多的还有，百济神州的达妥昔单抗是我国首款针对神经母细胞瘤（NB）的免疫治疗药物。但是市场空间比较小，据了解NB主要在婴幼儿中发生，占儿童恶性肿瘤的8%-10%，有数据推测我国每年约有名儿童被诊断为NB。这些产品都是引进的产品，还需要顾及到全球定价体系的影响。
还有基石药业的艾伏尼布片，于年1月获批，是其年获批上市的3款精准治疗药物之一。基石药业拥有艾伏尼布片在大中华区和新加坡的临床开发与商业化权益。艾伏尼布为中国首个获批的IDH1抑制剂，用于治疗携带IDH1易感突变的成人复发或难治性急性髓系白血病（R/RAML）患者。并且该产品在年2月，获准在海南乐城国际医疗旅游先行区特定医院应用于临床急需，用于既往接受过治疗的携带异柠檬酸脱氢酶-1（IDH1）突变的局部晚期或转移性胆管癌成年患者的治疗，为急需治疗的国内胆管癌患者带来新的治疗选择。
对于该产品的商业化，基石药业是用自身商业团队来推进，在渠道方面基石似乎更青睐于与商业保险合作。基石药业近日透露，该产品已获纳入超过80个城市险，包括湖南省、海南省、苏州市等。
02
PD-(L)1后来者
正大天晴/康方生物的派安普利单抗以及誉衡生物的赛柏利单抗这两款同靶点、同适应证的产品的企业均选择了放弃。
对于这一结果，一个很明显的逻辑是，在霍奇金淋巴瘤这一适应证上，这是“进也不赚钱”的产品，这是企业“情理之中”的选择。
首先从两款产品的适应证来看，显然这两款产品已经是妥妥的后来者。年12月，信达的信迪利单抗首个获得NMPA批准用于治疗复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤。年信迪利单抗该适应证以9.88万元/年纳入医保。
这也意味着后来者如果要进行医保谈判就意味着必须在价格方面向先行者看齐。另外，霍奇金淋巴瘤其实是患者人群偏小的适应证，年我国新发霍奇金淋巴瘤为例，市场空间有限。
基于这两个前提，这两款产品，在先行者信迪利单抗已经进院的情况下，想要通过进入医保，实现以价换量的可能性也相对较低。
同时，这两款获批于年的产品，企业已经进行了商业化的探索，并且也获得了一定的成绩。派安普利单抗自上市之初就直接瞄准了当年医保谈判后价格，该药费用是两年封顶3.9万元，年费用不到2万元。根据目前市场上披露的派安普利单抗的销售数据，年该产品上市3个月销售额为2.12亿元，年上半年销售金额约3亿元，另有数据预测改产品预计年收入超过5亿元。根据誉衡药业年年报披露的数据显示，截至年底，誉衡生物已初步完成商业化团队的组建，营销中心员工达名。赛帕利单抗注射液已覆盖超过家医院的患者，累计发货超过1万支。
从企业整体策略来看，如康方，尽管放弃派安普利单抗进行医保谈判，却对其新产品双抗产品卡度尼利单抗注射液（PD-1/CTLA-4双抗）下了不少功夫。年6月，卡度尼利单抗通过优先审评审批程序附条件批准上市，适用于既往接受含铂化疗治疗失败的复发或转移性宫颈癌患者的治疗，是首个获批上市的国产双抗，也是全球首款PD-1/CTLA-4双抗，其中涉及的PD-1，正是自家的派安普利单抗。
与派安普利单抗的商业化策略选择合作不同，对于双抗产品，康方生物亲自组建队伍主导产品的商业化，销售团队规模也从人增加到了人。康方生物管理层曾透露，卡度尼利单抗在没有竞争对手的情况下，未来2到3年，销售额可能达到30亿元。
可惜的是誉衡生物的赛帕利单抗，该产品于年3月纳入突破性治疗药物审评程序，适应证为接受过一线或以上含铂标准化疗后进展的复发或转移、PD-L1表达阳性（CPS≥1）宫颈癌。并且该适应证的上市申请于年3月获得受理，至今仍未正式上市。但是康方的双抗已经在宫颈癌这一适应证上先行一步获批，如果该产品顺利通过国谈，那么誉衡生物的PD-1的商业化将处于更加被动的境地。
比较有争议点的是基石针对PD-L1舒格利单抗的策略。尽管已经有PD-1产品相关适应证纳入医保，且今年谈判也有多家PD-1新增非小细胞肺癌适应证的谈判，但是作为作为一个较大的适应证，行业人士认为“基石还是可以争取一下的”。
据了解舒格利单抗在年底获批了IV期非小细胞肺癌适应证，在年5月，又获批用于治疗同步或序贯放化疗后无疾病进展的不可切除III期非小细胞肺癌患者。该产品成为首个获批用于治疗同步或序贯放化疗III期非小细胞肺癌患者的PD-L1抗体，也是唯一同时覆盖III期和IV期非小细胞肺癌适应证的PD-L1抗体。
据悉，舒格利单抗在大陆的商业化由合作伙伴辉瑞负责，这也就意味着是否参与医保谈判由辉瑞来决定。
