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华为不是神，在华为历史上也有过一次销售下降。那是在年，全球通信行业面临着前所未有的挑战。

华为创始人任正非曾在回忆中讲到：“年公司差点崩溃，IT泡沫的破裂，公司内外矛盾的交集，我却无能为力控制这家公司，有半年时间都是噩梦，梦醒时常常哭。”

这段时期，任正非在坚持推动流程变革，用内部的确定性来应对外部的不确定性的同时，对华为的未来做了三点判断，挽救了面临生死存亡华为公司，领导华为从年开始持续快速增长。这三点判断是：

首先，认为那些能够持久生存的合作伙伴，在越是困难时期，越能满足客户安全感的需要。

其次，认为要特别重视普遍客户关系。在面对困难，客户的决策会更加谨慎，也会更加民主。

最后，认为通信行业需要大力拓展海外市场，出口机会已出现。

其中，第二点“特别重视普遍客户关系”是LTC流程的重要思想，本节课对此内容做重点介绍。

一、华为对客户关系的理解

华为将客户关系分为组织级、关键级、普遍级。组织客户关系是屋顶，能给华为遮风挡雨。关键客户关系是支柱，支撑华为快速发展。普遍客户关系是地基，是华为发展的依托。三个层次构成了完整的华为客户关系。

每个客户在华为公司只有一个定位，要么是组织级，要么是关键级，要么是普遍级。其中组织客户关系最为重要，所以华为坚持“优质资源一定要向优质客户去倾斜，构建战略合作伙伴的关系。”

组织客户关系还有一个优势是，只要组织之间的关系是良好的，即使自己公司里的人被更换了也没有关系。这就解决了让很多中小企业痛苦的问题：销售人员强了之后，管理者对销售人员非常忌惮。这个问题广州的一个粉丝曾咨询过我，在华为这里有现成的答案。如果不希望因个别人的更换影响到两个组织之间的关系，让企业放心，就需要双方组织建立一个非常好的组织客户关系，形成战略伙伴关系。

二、华为组织客户关系的四种形式

华为整个大客户销售每个人都能倒背如流八个字，这八个字实际上就是四种在组织客户关系的活动形式。从前往后，层级逐步加深。