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王如晨/文

阿里云日前确立的“坚持伙伴优先”立场，既是BacktoBasic年度战略的落地，也是一个复杂系统化解挑战、走向兼顾规模与获利的有效增长机制。

理解这一逻辑，你就能看出半年来阿里云为何出现如此多变化，并捕捉到这一刻它于阿里集团的估值助益与牵引价值。

发布会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华的演讲，回答了两个问题：一是阿里云的边界，二是重塑生产关系，激活生产力，推动增长。

一句提纲挈领的Slogan是“坚持伙伴优先”。

它主要体现在“三条价值主张”里。也即分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策。

“分工明确的合作模式”确定的就是边界。就是围绕客户数字化服务，阿里云与伙伴基于各自专长形成的能力界面。

阿里云定义了5类合作伙伴，即分销、集成、咨询、ISV（又分联合解决方案、产品）及服务伙伴。它们并不割裂。所谓“5类”也是5个能力标签。大部分伙伴都有一个以上。标签越多，合作越深。

无论如何定义，阿里云基本边界都是聚焦核心技术与通用型能力，而行业知识和上层应用能力，更多由伙伴补齐。

过去不也如此描述吗？

比如年春，阿里云北京峰会，行癫强调了“坚持被集成、不做SaaS”；年年中，阿里云确立“云钉一体”战略，强调了“做深基础、做厚中台、做强生态”。随后，钉钉借助“云钉一体”、低代码平台确立“两个数字化”与PaaS化道路。年，行癫进一步强调“做好服务”。

此刻，为何进一步确定“边界”呢？

这是一个复杂问题。这里，我们先从阿里云数字化服务的演进周期切入。

年云栖采访环节，行癫在回答夸克关于“阿里云是否变得太重”问题时说，大部分公司会经历4个阶段，即项目化阶段、产品化交付阶段、SAAS化阶段、SAAS化后的大平台大生态阶段。而阿里云4种服务都有。

项目化需深度定制，有时适合打造样板工程，但很难沉淀出效率与规模化输出的能力。由于延伸到应用层，很多非它擅长，阿里云业务显得太厚。

行癫坦陈，阿里云确实想做薄，只是客户成熟度不一，须提供更多价值。他强调阿里云并非将做项目当成商业模式，他认为产品化交付不错，只是许多需要现场运维，难点不少，而云计算则第一次将IT变成SAAS化服务，软硬件都可实现，属于比较理想的商业模式。

上半年阿里云峰会前，行癫接受钛媒体采访时再度坦陈，阿里云要做的东西确实更底层一点，但为了客户能用起来，自己用业务翻译了一层，搞各种数字化项目，结果越搞越厚，离云越来越远。

这是一种反思。项目化下，阿里云应用层越来越变厚，生态合作面临诸多考验。

若只是公有云分销，伙伴不会直接受到影响。但如今，云计算场景日益多元、深化，许多合作已演进到项目或联合销售。过去，定制化、项目化的混合云服务，“责、权、利”边界不清，组织与流程缺乏协同。伙伴心里也会打鼓，心生谨慎。即便很多项目交付成效不错，中间磨合、推进都隐含较多成本，信任体系会非常脆弱。

蔡英华化解这一挑战的关键是，优化生产关系，释放生产力。

确定能力界面，理顺权益关系相当紧迫。阿里云不可能解决所有问题。需要鼓励伙伴优先，走到前面。蔡要求将伙伴纳入整个组织范畴，“由外向内看”，将伙伴视为组织核心，阿里云应基于伙伴能力接口主动适配，而非相反。

等于将伙伴变成“小前台”，它们更能听见炮火的声音。这与行癫此前表达异曲同工：阿里云提供武器、弹药，而不是自己冲上去打仗，不对战争结果负责。

这也是阿里云的收敛与回归。行癫上半年公布的BacktoBasic，核心理念就是回归云计算本质，聚焦核心技术创新与突破。与其说是技术维度，毋宁说是生态思维。行癫为“坚持伙伴优先”提前确立了基调。

阿里云的姿态，正因此变得亲和、谦逊，甚至满眼敬畏。

为匹配“合伙伙伴优先”策略落地，蔡英华公布了诸多激励政策、能力支撑、落地机制等。

老实说，我们没见过阿里云如此直接吐血的激励。不止商机共享、产品集成、解决方案共创及交付服务与伙伴全面对接，也不止多重专项资金支持、帮伙伴入住云市场带流量转化、自己主导的项目推荐伙伴总集，甚至出现了这类表达：

1、“混合云有个原则，坚决执行，有所为有所不为，半条命交给伙伴！”（黄海清）

2、“阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴传递，以便伙伴提前调整和布局。”（蔡英华）

此前接受采访时，蔡还强调：“我们要对客户敬畏，对能力敬畏，更要对合作伙伴敬畏。如果没有敬畏之心，单打独斗，肯定不会成功。”

他披露的一组数字，能说明敬畏的逻辑：过去4年，合作伙伴业务增速两倍于阿里云同期复合增长率；合作伙伴业务规模4年增长7倍，已达亿。截至上一财季，伙伴业绩于阿里云营收占比已达1/4。伙伴业务每提升1成，相当于阿里云大盘增长百亿。

不过，谦逊、敬畏背后，还是有自信在。

一重是阿里云日益深厚的能力结构。

它已成为全球IaaS、PaaS底层软硬件能力最强的平台之一。

年底，Gartner评测报告显示，阿里云基础设施产品能力，全球第一，尤其计算、存储、网络、安全项4，得分最高。

没有技术能力支撑，所谓“边界”、“坚持伙伴优先”都会沦为空话。

蔡英华表示，这是“最最底层的基础”。但还不够，必须围绕业务场景、数据处理、应用开发