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谋划篇---商用车融资租赁业务开拓特训营

北京·年4月23-24日

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课程亮点

高质量的同学圈子：日前融易学商用车金融研究院汇聚一大批国内外商用车金融业绩精英及专业团队。其中每场线下研修班均汇聚60+高端人群参会，上汽、北汽、一汽、大众、广汽、上海通用汽车等均是我们的学员。

案例实操：结合案例，站在主机厂、资方、第三方、一/二经销商、SP、挂靠公司等企业的角色；分担保模式、非担保模式；分直营模式、经销商/SP模式？

深挖客户需求：商用车产业如何走“新”？如何开展业务满足用户全面需求？

聚焦：聚焦商用车客户营销及金融渠道的开拓管理，不同维度的客户营销管理！

新思路：面对产品迭代越来越快、产业集中度越来越高的市场新环境，商用车企业该如何拥抱变化、推动变化、创造效益？行业大咖将通过不同的营销角度分享他们面对新环境的新思考。

新机会新挑战：年商用车销量.3万台，同比逆势增长18.7%，从销售端的购车金融、配件金融、运输金融，到围绕司机生活端的消费金融，如何拓展汽车金融业务？各融资租赁公司有哪些机会点？怎样加强模式创新，提高业务营销水平？本期课程将为大家一一揭晓！

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特邀专家讲师

讲师一：A老师：20年实战经验！商用车全新商业模式构建专家

12年商用车融资租赁实战经验，8年物流金融实战经验，自年入职卡车金融以来，历任各层级员工，管理岗位，善于在市场变化中寻找机会建立新的商业模式，如年5月开元，年1月狮桥，年11月凯京。同时擅长将商业模式落地并执行，快速复制并扩张，具有较强的执行力和团队管理能力。年12月创业至今。对于物流金融的批发及零售模式（2b业务及2c业务）均有较深的理解，熟练应用金融中的租赁、保理及小贷等交易结构构建交易模式。熟知财税法相关知识，可以更合规、更安全的设计产品及处理贷后问题。

讲师二：B老师：某大型商用车融资租赁有限公司总经理

B老师公司专注服务于“卡车融资租赁行业”，对主机厂、经销商及客户的金融需求有充分的认知和感悟，其公司在为合作伙伴提供持续、稳定、专业、高效融资租赁服务的同时，还会为不同区域、不同客户差异化需求设计个性化的金融解决方案。

讲师三：C老师：某融资租赁公司副总经理，原某金租公司汽车金融事业务部总经理

老师现任某融资租赁公司副总经理，原某金租公司汽车金融事业务部总经理，曾担任某大型上市商用车公司汽车金融业务部经理、某央企旗下重型汽车厂金融服务业务负责人、某第三方融资租赁公司风险总监、某乘用车汽车集团融资租赁事业部负责人兼产品运营总监、某金融租赁有限责任公司汽车金融业务负责人、现任某省金融租赁有限公司汽车金融事业部负责人。具有“3年汽车销售+2年财务管理+14年汽车金融”的丰富实操经历。具备金融租赁、主机厂汽车金融、第三方融资租赁的工作背景。具备乘用车、商用车汽车金融领域实践经验；在汽车金融战略规划、业务模式、渠道管理、实务运营、产品开发、风险管理、资金融通等方面有丰富的实际操作经验。

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课程模块

PART1《商用车客户营销》

课程时间：年4月23日（周五上午9:00-12:00）

一、营销的目的

1、满足客户需求，销售公司产品

2、体现个人价值，促进职业发展

二、金融营销的核心

1、现阶段营销的核心

2、未来营销的核心

三、金融客户的分类

（一）购车客户分类

1、按客户分类

2、按车型（牵引车、平板车、自卸车、专用车）

3、按运输项目

4、按客户重要度

5、合作情况

6、按经验划分

（二）金融合作渠道分类

1、经销商

2、挂靠公司

3、金融代理商

（三）主机厂分类

（四）供应商分类

四、金融客户需求分析

1、购车客户金融需求分析

2、经销商金融需求分析

3、主机厂金融需求分析

4、供应商金融需求分析

课程时间：年4月23日（周五下午）

14:00-17:00

五、如何找到客户

1、客户信息来源

2、如何找客户

3、客户信息收集途径

4、寻找客户的方法

5、客户寻找产品的方法

6、找到客户怎么办

六、如何开展客户营销

1、建立客户关系的方法

2、客户营销的流程

3、大客户回访流程

4、一般客户回访流程

5、根据回访情况划分客户

6、客户跟进（公关）的方法

7、客户跟进的人员选择

8、客户跟进的流程

9、客户洽谈时的问题及应对

10、客户成交后的传播

11、贷后服务

PART2《商用车金融渠道开发与管理》

课程时间年4月24日（周六上午）

9:00-12:00

一、商用车金融市场研究分析

1、商用车市场基本情况

2、商用车金融的特点

3、商用车金融的获客路径与渠道类别

二、商用车金融业务模式选择

1、传统业务模式设计需要考虑的要素

2、商用车金融业务模式选择需要考虑的要素

3、不同资源禀赋下企业从事商用车金融的业务模式

4、商用车金融不同业务模式的渠道选择策略

三、商用车金融渠道开发核心技能

（一）渠道开发核心技能

1、渠道的定义与管理程序

2、渠道开发与管理的常见误区

3、研究渠道合作伙伴的业务难题

5、确定渠道合作伙伴的评估标准

6、选择销售渠道时必须坚守的四个原则

5、渠道开发核心6项具体技能

（二）商用车金融渠道设计的重要性

1、设计渠道的重要性

2、重新设计渠道的最好时机

3、设计渠道的六大要素

4、有效规避渠道矛盾的三大要素

课程时间年4月24日（周六下午）

14:00-17:00

四、渠道开发—尽职调查

1、准备入标准

2、调查准备

3、调查实施

4、调查报告编制

5、渠道准入评审会

6、业务启动前的其他准备事宜

五、商用车金融渠道管理策略

（一）商用车金融渠道关键环节的基础管理

1、如何做好渠道的过程管理

1.1确定管理方向:

1.2管过程、抓细节

1.3树立“合作共赢”思路

1.4打造忠诚渠道

2、渠道管理的四大方面

2.1渠道促销支持

2.2渠道利益保证

2.3渠道信用额度管理

2.4渠道培训管理

（二）商用车金融渠道管理的三大核心策略：

1、客户下沉—抢份额

2、客户深挖—提占比

3、客户攻坚—提销量

4、标杆客户的管理办法

5、钉子客户的管理办法

6、危险客户的管理办法

7、客户价值的象限管理

8、四个象限客户的管理策略

（三）商用车金融渠道赋能是达成销售目标的关键：

1、厘清方向，回归生意经

2、规划生意，合作共赢

3、管理的真谛

4、协助渠道设计薪酬绩效

5、协助渠道规划会议制度

6、启动绩效面谈

六、培训内容回顾与总结

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主办机构

融易学金融学院

融易学金融学院从创立之初就秉持“与世界共享知识”的理念，致力于培养优秀的行业领导者！融易学金融学院被CCTV《发现·品牌》栏目评选为金融教育及融资租赁培训行业“中国优选品牌”。年融易学金融学院荣获国家高新技术企业认定，融易学金融学院由此迈入高新技术企业行列。年同时获得荣获由企业家日报、市场信息报、中国新经济品牌领袖人物线上征评活动的“中国新经济年度影响力品牌”与“中国新经济（金融在线教育）行业领军品牌”两大荣誉称号。融易学金融行业会员达数十万人，其中融资租赁行业会员从最初的人发展至万余人，服务过的金融租赁、融资租赁企业数量占行业总量的68%，服务过的企业总体注册资金规模超千亿，业务量规模超万亿。除外也和超过1+知名教育机构、主流金融名企、商学院校建立了深度合作的战略关系，为+企业提供优质服务。作为金融领域优先提出线上SaaS企业大学及线下学习方案的提供商，学院已成功搭建金融细分基金、证券、银行、融资租赁、汽车金融、保理、供应链金融研究院等十三大类专业性研学平台，提供线上课程、线下公开课、企业内训、企业大学SaaS系统定制、咨询顾问、企业动画定制服务等六大专业服务。

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课程详情

（一）课时安排：2天线下面授

（二）课程时间：年4月23-4月24（周五、周六）

（三）课程形式：课前课件预习+线下面授课堂+课后测评+助教协助学习

（四）地点：北京

（五）报名人数：50人，额满截止

（六）教学费用：元/人

（七）适用人群：汽车金融、金融租赁、融资租赁企业及拟从事商用车金融的市场、营销、运营、管理的从业者，或将商用车金融作为目标市场的乘用车金融从业者，以及对商用车金融感兴趣上下游产业链的关联企业的人员等。

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部分往期现场回顾

（一）得到众多业界好评的汽车论坛：

多方共话！中国汽车金融与产业发展高峰论坛隆重举办！

+行业精英齐聚深圳！汽车金融创新与发展论坛圆满举办！

第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在京圆满收官！