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大家好哈！上一次我们讲了蓝海和制定蓝海战略的重要工具，相信有许多小伙伴感觉到：确实！这么一看，转变一个思路，确实有开辟新市场的意思，那么今天我们就来看一看怎样来制定我们的蓝海战略。

本次分享建议大家结合思维导图食用。

制定蓝海战略的四个问题

要制定蓝海战略，我们先考虑四个问题：1.既然我要开拓新的市场，那我应该怎么行动才能重建市场边界呢？2.在我进行蓝海战略规划的时候，我应该怎样才能更精准地规划，减少规划错误的风险呢？3.如果我们已经开拓了蓝海，那么我们怎么才能将这一个蓝海越开越大？4.战略设计出来，还得去执行呀，我们不能设计一个无法实现的战略，所以最后一个问题就是如何设计可行的战略。

重建市场边界的六条路径

今天我们就来看第一个问题：怎样开拓市场，重建新的市场边界。书中给出了重建市场边界的六条路径，分别为：跨越他择性产业、跨越产业内部集团、跨越买方链、跨越互补性产品和服务项目、跨越针对买方的功能与情感导向、跨越时间。

这六条路径是非常重要的，所以我们今天就重点介绍这六条路径。

一、跨越他择性产业

很多小伙伴就要问了，他择性产业是什么东西呀？这里我们要区分两个概念：替代品和他择品。替代品是形式不同，但功能或和核心效用相同的产品或服务。他择品是功能与形式都不同，但目的却相同的产品或服务。举两个例子：财务软件vs雇佣注册会计师，他们形式不同，但功能或和核心效用都是帮助人们管理财务，所以这两个可以互为替代品。电影院vs奶茶店，功能与形式都不同，但核心效用都是让人们能在繁忙的生活中进行休闲与娱乐，所以这两个可以互为他择品。这里所说的跨越他择性产业，是将两个他择品产业进行融合，取其精华去其糟粕。

还是拿书中的例子来说吧。在年的时候，电脑端的互联网已经风靡，但是手机仍旧是以诺基亚为主的通信手机，移动互联网的时代并未到来。当时通过互联网，几乎能提供无穷无尽的信息和服务，其杀手锏是电子邮件、短信息、娱乐（包括游戏、音乐娱乐等）。但是电脑有也有致命的缺点——移动性差、硬件昂贵等等。相反，手机的优势恰恰在于移动性好、使用简便。当今日本最大的电信运营商日本NTTDOCOMO公司在当时就注意到了这一点，他们在想：能不能把这两者的优势都结合在一起呢？于是NTTDOCOMO在年推出了i-mode服务。i-mode服务通过简易的按键（大家都熟悉的同心圆状、玩贪吃蛇能控制上下左右的东西）以及特殊的技术将电脑端和手机端联系在了一起，使得手机也能通过移动互联网来进行邮件浏览、购买股票等多项业务。i-mode另辟蹊径，开创了当时所有人都没有想到或者想到却做不出来的道路，营收快速增长。可见，NTTDOCOMO通过将电脑与手机两个他择性产业结合起来，开创了一片蓝海。

二、跨越产业内部战略集团

好家伙，又出现了一个新的名词——战略集团。战略集团指的是产业中一组战略相似的企业，不同战略集团之间的根本区别就是战略。还是拿书上的例子。从汽车行业来看，高端汽车制造商（如奔驰）就与较低端汽车制造商（如凯迪拉克）分别属于两个不同的战略集团，一般情况下两者并没有直接的竞争关系。跨越产业内部战略集团告诉我们应该突破这一界限，弄清楚是什么因素决定消费者在高端与低端之间抉择。我们可以稍微想一想，高端的车厂当然能提供更好的汽车质量、更棒的驾车体验、更优的售后服务等，那较低端车厂的优势在哪呢？当然就是其价格。所以能不能将这两个消费者的关键诉求结合起来呢？答案是肯定的。例如丰田公司推出的雷克萨斯（Lexus）品牌汽车就同时兼顾了奔驰等高端车的质量和较低端车的价格。那这样丰田的雷克萨斯跨越了两个战略集团，创造出了一片新的蓝海。

雷克萨斯汽车

三、跨越买方链

什么是买方链？顾名思义，由买方端组成的链条。当一个商品被买下时，商品经历买方的不同环节，这个不同环节就是买方链。买方链可以依次分为：购买者、使用者、施加影响者。这三者在一般情况下是不会重叠的。我们随便举一个例子来说明买方链。想象你和你心爱的男朋友有一个可爱的小宝宝，为了小宝宝的身体健康，你决定去买进口奶粉为宝宝补充营养，那此时你就是奶粉这个商品的购买者，宝宝是奶粉的使用者。但是宝宝还小，不会自己吃奶粉呀，所以怎么办，哎对，你得喂小宝宝嘛。这时候你就成了施加影响者。

既然了解了买方链，那我们拿书上的例子来说一说“跨越买方链”。NovoNordisk（诺和诺德）是丹麦的一家胰岛素生产商，他在胰岛素产业开创了蓝海。胰岛素是给高血糖病人调节血糖的一种药物，在通常情况下，胰岛素生产商都医院里的医生，即胰岛素的施加影响者。胰岛素生产商努力制造更纯的胰岛素，以满足医生对更好药品的追求。但是胰岛素的提纯技术在20世纪80年代几乎已经达到了顶峰，想要在进一步突破是一件很难的事情。这时候，NovoNordisk却把其买方群体从医生转向了消费者。病人们是胰岛素的使用者，这些病人一天要注射好几次胰岛素，但是当时注射胰岛素只能依靠针头与针管。想一想，如果有一天你在外面散步，突然有个人拿出了一个针管，你说吓不吓人！胰岛素病人们当然也很反感在外面摆弄那些针管。所以NovoNordisk就针对病人们推出了便携式胰岛素注射器诺和笔（NovoPen）。诺和笔像一支自来水笔，里面附带约一个星期剂量的胰岛素，病人们可以随身携带诺和笔，注射时也方便简洁，这样一来，病人们就可以避免了胰岛素注射时的尴尬。所以在当时诺和笔风靡一时，NovoNordisk通过跨越买方市场这一路径开创了蓝海，获得了成功。

注射胰岛素的诺和笔

四、跨越互补性产品和服务项目

可能对很多同学来说，高中的时候也听说过互补性产品这一概念。互补性产品指的是两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套（百度百科），如操作系统要和电脑硬件搭配使用。互补性服务项目也类似，如电影院除看电影外还提供保姆托管和停车服务。这个理解起来比较简单，就拿大家都熟悉的例子吧。打印机和油墨。现在我们都知道商家卖打印机是次要的，最主要的利润来源是消耗品的售卖和后续的服务。那么在还没有意识到这一点的时代，能想到跨越互补性产品的企业确实是开拓了一大片蓝海。

五、针对跨越买方功能与情感导向

相信看了这么多“跨越”，现在大家可能看到这个标题也能get到其中的含义了。跨越买方功能与情感导向就是将产品功能与情感寄托联系起来嘛。这里不得不说一下书中一个非常有趣的例子。在墨西哥，装在零售袋里卖给自助建房者的水泥占整个水泥市场的85%。虽然如此，这个市场的顾客数量仍有很大的上升空间。很多墨西哥穷人长期生活在过度拥挤的居住环境中，但是这一情况久久不能得到改善，这是为什么呢？原因是按照墨西哥当地的习俗，大多数家庭都把余钱用于乡村节日、女孩子15岁的生日庆典等，这些纪念日对他们而言是比住房更重要的东西。墨西哥水泥公司对此推出了“今日祖产”项目。这个项目根据墨西哥传统上的“坦达”信用制（一种传统的社区储蓄安排）。在每一个“坦达”信用组内，让十个人每人每周交10美金，连续十周。再在社会的监督下，让抽奖赢得公共储蓄的人来以的钱换取等价的水泥。墨西哥水泥公司由此为人们购买水泥增添了一个情感上的寄托，水泥不仅仅是用于建筑的材料，更是社区内人们对获得水泥那个人获得住房的美好祝愿。通过功能与情感的双重结合，墨西哥水泥公司打开了墨西哥穷人们的市场。这就是制定蓝海战略中强调的“跨越针对买方的功能与情感导向”。

不知道大家看完这个例子，有没有这种感觉：“居然还有这种习俗？”哎~这就说明，有时候我们在考虑问题的时候，要因地制宜，结合本土，有时候风俗习惯往往是最能引起人们共鸣的。

墨西哥西麦斯水泥公司

六、跨越时间

嗯，这个也是老生常谈的问题了。从小我们的爸爸妈妈就教育我们，把眼光放长远一些，不要只注重眼前的利益。跨越时间说的就是这个观点。我们就拿小米MIX来说吧，在年，市面上的手机大部分都是大黑边、经典三件，但是小米跨越了时间的考量，用未来手机屏占比越来越大的思路开创性地推出了小米MIX手机，成功地开创了一片蓝海，吸引了许多的顾客。从小米MIX开始，中国的智能手机都逐渐向全面屏过渡，可以说，小米MIX开启了全面屏时代，小米公司也在这一年取得了巨大的成功。

小米MIX第一代手机

最后一点点

呼！非常感谢你能够看到这里。这六条重建市场边界的路径在整个蓝海战略地位非凡，所以介绍的篇幅稍大。相信看完这六条路径后，你也有了一些自己的思考。

因为我的水平也比较有限，所以我参考了书上的很多例子。例子还是以外国的企业为主，大家可能会有一些陌生感。我也在不断努力，希望能找到更多国内的实例吧~

好吧，再展示一下我们的导图，大家可以复习一下哦！我们下期再见！

文字丨晨钟

配图丨晨钟